- Рада №1: Уникайте розмов про релігію
- Рада №2: Не будьте слабкими
- Рада №3: Дотримуйтесь ієрархію
- Рада №4: Висловлюйте повагу партнеру
- Рада №5: Не живіть ілюзій з приводу дисципліни
- Рада №6: Не забувайте дарувати подарунки
- Рада №7: Не соромтеся торгуватися
- Рада №8: Будьте готові до того, що вас "кинуть"
«По вусах текло, та в рот не попало», так в кращому випадку закінчується більшість спроб європейських бізнесменів зробити бізнес на Близькому Сході. Більшість з них згадує, як красиво їх приймали, як солодко їм говорили, а в підсумку, в кращому випадку «тиша», а в гіршому - просто «розлучення» на гроші. Вся справа в ментальності. Саме ментальність Сходу стає тим каменем спотикання, що не дозволяє багатьом «європейцям» вести тут нормальний бізнес.
У своїй статті я не намагаюся дати якусь моральну чи правову оцінку даній темі. Я хочу лише пояснити, що тут так живуть, так спілкуються, так ведуть бізнес. І, підтверджуючи російське прислів'я, що в чужий монастир зі своїм статутом не лізуть, хочу розповісти вам про наше «статуті» .
На Близькому Сході, ще з часів вавилонської вежі панує стовпотворіння народів і безперервно йде боротьба за місце під сонцем. Можливо, саме ця боротьба, з постійним переходом від гарячого світу до холодної війни і назад, породила особливості релігії, а разом з нею і образ думок і життя цілих народів, що виробили свої особливі уявлення про цінності буття і не надають особливої значущості людського життя.
Рада №1: Уникайте розмов про релігію
Тут все «чужі». Слід враховувати ментальність Близького Сходу - регіону, де саме поняття «цінність людського життя» в ракурсі загальноприйнятих в західному світі норм моралі і права, взагалі нічого не означає. І проблема не тільки в релігійному фанатизмі, який «обіцяє» за смерть в боротьбі з «невірними» райські кущі і роз'яснює, що «справжня» життя починається тільки після смерті.
Згодом поняття «невірні», стали ототожнювати зі словом «чужий». Потрапити під поняття «чужий» там дуже просто. Можна бути «чужим» по релігії (християнство-іслам-іудаїзм), можна бути «чужим» і в самій релігії, ставлячись до однієї з її гілок або течіям (суніти - шиїти), бути «чужим» по племінній або кланової приналежності (Хамули ) і навіть чужим щодо членства в терористичній організації. Природно, що і конкурента в економічній боротьбі також автоматично можуть віднести до «чужим», з усіма наслідками, що випливають звідси наслідками. Тому, раз ви «чужий», не обговорюйте в період зустрічей і переговорів ніякі аспекти місцевої релігії.
Рада №2: Не будьте слабкими
На війні немає правил, особливо в даному регіоні. На Сході прийнято нападати на ворога раптово, в порушення всіх раніше досягнутих домовленостей. Це вважається не тільки ознакою «хорошого тону», а й найбільш прийнятним способом ведення війни. Слабких на Сході завжди зневажали, а поважали тільки сильних, жорстоких і підступних. Тут поважають тільки силу. Тому в регіоні практично, відсутнє поняття компромісу. Адже за «законами» Близького Сходу переможець отримує все, а переможений - нічого. Тому перше правило близькосхідного бізнесу, якщо ви «слабкий» і вас можна кинути, вас обов'язково кинуть. Тому завжди і будь-якими засобами слід домагатися виконання всіх своїх вимог. Будь-яка поступка сприймається як слабкість, а раз так, то немає ніяких причин зважати на ті, хто слабший за тебе.
Тому і ваша сила повинна застосовуватися кожного разу, коли в цьому є необхідність. Ще одна аксіома: якщо ти не застосовуєш, що не демонструєш свою силу, значить, або її у тебе немає, або є інша сила, яка перешкоджає цьому. Тому, свою «силу», свою позицію і важливість слід підкреслювати при кожному зручному випадку.
Рада №3: Дотримуйтесь ієрархію
Ієрархічні структури - необхідний елемент сучасного східного суспільства. Є вони і в країнах так званого західного світу. Але їх застосування обмежене місцем роботи і в якійсь мірі політикою. В іншому людина західного способу життя вільний, і бере участь в безлічі відносин, побудованих на принципі рівності. Фактично ієрархія збереглася лише в державних і економічних структурах.
Але Схід - справа тонка, і в особливостях місцевої ієрархічної структури помилятися ніяк не можна. На Сході ієрархія вибудовується природно - в будь-якому суспільстві і будь-якої організації.
Перша «природна» структура в сім'ї: батько - незаперечний глава сім'ї, за ним слід мати, поступово поступається свою другу позицію дорослим синам. Дочки ні в якому віці не піднімаються в ієрархії вище своїх братів. Ієрархія існує в кожному селі, в кожній державній, громадській та релігійній структурі, на кожному підприємстві і в будь-якому східному суспільстві.
Як приклад я часто розповідаю один анекдот. «По дорозі на віслюку їде чоловік, а за ним, тримаючись за хвіст осла, біжить жінка. Сусід запитує: ти куди їдеш? Відповідь: Не бачиш? дружину в лікарню везу! ».
Над цим анекдотом сміються тільки в Європі, а на Близькому Сході взагалі не розуміють його сенсу. Тому запам'ятайте, практично ніде не існує рівних відносин - ні в родині, ні в суспільстві, ні в державі, ні між державами. Завжди є чітка ієрархія.
Рада №4: Висловлюйте повагу партнеру
Ієрархія вибудовує особливий тип взаємин: між стоять на різних соціальних сходинках суспільства, заснованих на обов'язковому, абсолютному, «шанобливе» ставлення нижчестоящих до вищим. І чим вище соціальна різниця між ними, тим сильніше повинне проявлятися шанобливе ставлення, що переводить часом в рабську.
Це не награне, показне відношення, це справжнє, виховане з молоком матері, почуття взаємин в суспільстві. І воно повинно проявлятися належним чином і в суворій відповідності з ієрархією. Його неадекватна вираження вважається образою.
На Сході люблять «шанобливе» ставлення до себе. Це дуже об'ємне поняття, що включають і ставлення підлеглих до їх босові, і процедуру ведення переговорів і навіть спільну трапезу, включаючи в цей момент і ставлення обслуговуючого вас персоналу.
Слідкуйте за етикетом, як ви одягнені, на чому приїхали, як говорите, як собі ведете в присутності «знатних» осіб. Ведіть розмову з співрозмовником як з рівним, якщо ви дійсно є рівним по положенню в суспільстві, за багатством, за можливостями. В іншому випадку, ви завдасте образу своїм зневажливим ставленням до «вищестоящому». А подібна образа завжди веде до краху вашого проекту або переговорів по ньому.
Запам'ятайте, що будь-які переговори на Близькому Сході - це частина великого спектаклю. Тому спокійно ставитеся до всіх пафосним промовам і заявам, що «гроші це не проблема» (хоча найчастіше це так і є), але головне не забувайте, що вітіювата, забезпечена вишуканими поважними оборотами, солодка східна риторика переговірників не має ніякого відношення до реальних подій. Просто тут так прийнято говорити.
При цьому будьте готові, що при виникненні проблем, вас тут же будуть лякати усіма карами небесними. Найчастіше це теж частина «спектаклю», але не у всіх витримують нерви, додивитися його до кінця.
Рада №5: Не живіть ілюзій з приводу дисципліни
Якщо вам на самому верху сказали «Так», то це ще не означає, що це «Так» в категоричній формі доведено до відома всіх нижчестоящих виконавців. Цілком можливо, що вас, як «шановного» гостя, просто не хотіли засмучувати.
Не забувайте, що іноді, отримавши схвалення на самому «верху», ви повинні пройти ще важкий шлях на самий низ, до всіх виконавців вашого проекту.
Не плутайте відносини підлеглих до свого боса і до вас. Коли вам в присутності боса кланяються, запобігливо посміхаються і віддано дивляться в очі, все це відноситься не до вас, а до боса. В той момент як він вийде за двері, ви в кращому випадку перетворитеся на «меблі».
Запам'ятайте: більшість людей часом десятками років працюють на одній і тій же посаді, виконуючи одні і ті ж функції. При цьому вони найчастіше пов'язані з вищестоящими керівниками родинними, партійними, релігійними або особистісними відносинами. Ці люди отримують зарплату не за те, що рухають ваш проект або вирішують ваші питання. Вони її отримували до вас, і будуть отримувати після вас, не дивлячись ні на який розвиток подій навколо ваших проектів.
Тому, вам з ввічливості скажуть, що все зроблять «завтра». Але в цьому випадку згадайте інший анекдот, де слово чоловіки - тверде і непохитне. Якщо він сказав «завтра», то його рішення не змінюється. І не треба перепитувати кожен день, коли настане «завтра», природно, що завтра)))
Всі ваші прохання чи вимоги зробити щось нібито за дорученням вищого боса викликає тільки роздратування. Ви своїм візитом просто забираєте особистий час людини, частіше за все не пропонуючи нічого натомість, особливо в державній структурі! А треба пропонувати, постійно і по всьому ланцюжку виконавців. Тільки в цьому випадку можливе вирішення вашого питання до кінця і в потрібні вам терміни.
Поставтеся «шанобливо» до людей, які будуть вирішувати ваші проблеми. При цьому шанобливе ставлення до підлеглих не завжди має виражатися в грошах. Подарунки, сувеніри, невеликі знаки «шанобливого» уваги і різні «підношення» можуть допомогти вам встановити довірчі відносини з усім апаратом, задіяному в вашому проекті.
Але, як то кажуть, і в цій справі є нюанс. Запам'ятайте, якщо у вас вимагають (вимагають) хабар, значить, хочуть кинути або кинуть, не бажаючи того. Якщо у вас «готові» взяти хабар, значить, справа зрушила, і можливий успіх. Треба тільки чітко розділяти хабара від подарунків.
Рада №6: Не забувайте дарувати подарунки
На Сході люблять «шанобливе» ставлення. Однією з форм цього відносини можна вважати подарунки . Тільки не плутайте дорогий подарунок з хабарем. Дорогий подарунок - це не хабар, а повага до людини або до його посади або до його можливостей вирішувати питання. Найчастіше «правильний» подарунок - лише прелюдія до серйозних стосунків.
Ніколи не ходіть на першу зустріч з порожніми руками. Надайте людині повагу своїм подарунком. Тільки не везіть в «Тулу свій самовар». Якщо вирішили подарувати матрьошок, то тільки з самоцвітів, а якщо кинджал, то тільки не китайського виробництва.
Міністру, керівнику або розділі «клану» можна подарувати красиву, багато оформлену і можливо просто символічну річ, яку він зможе поставити у себе на полиці і при нагоді показати таким же як він «шановним» людям або друзям. Зрозуміло, що важко зробити подарунок людині, у якої все є, але в цьому і проявиться ваше справжнє «повагу» до даної людини, яке буде в подальшому гідно оцінено.
Але чим нижче людина, тим більше матеріальним, цінних повинен бути ваш подарунок. Якщо люди з найближчого оточення боса запам'ятають вас з позитивного боку, тоді всі ваші подальші дзвінку і прохання будуть в першу чергу доводиться до начальства. Але головне правило - спочатку урочисте вручення подарунка босові, а тільки потім, по ходу справи всім іншим.
Рада №7: Не соромтеся торгуватися
Є такий анекдот. Продавець нерухомості запитує у покупця: «Давайте зробимо так: ви назвете ціну, за яку хочете придбати будинок, ми від душі посміємося, а потім поговоримо про справу».
Вираз «Торг недоречний» підходить тільки європейську державу, а на Сході торг якраз доречний. Якщо ви не торгуєтесь, ви явно не партнер. Це, швидше за все, викликає підозру. Якщо ви без торгу погодилися на запропоновану суму, то виходячи з місцевої ментальності, ви просто не збираєтеся її платити, а отримавши товар, тут же кинете партнера.
Тому починайте з того, що помножте свою цифру як мінімум надвоє, потім зможете «злегка» поступитися, виторгувавши собі додаткові пільги. Якщо потрібно «терміново», множте ціну. Головне пам'ятайте, якщо замовнику дійсно потрібно терміново, то він не скупиться на золоті гори і обіцянки, але коли робота зроблена і здана, можна роками домагатися оплати. Тому якщо треба «терміново і вчора», то гроші тільки вперед.
Рада №8: Будьте готові до того, що вас "кинуть"
Ви тут завжди чужий, в кращому випадки сторонній. І на першому етапі до вас завжди є непідробний інтерес. Тому на першому етапі вам завжди будуть говорити рівно те, що ви хочете почути. І там дуже добре розуміють, що вам буде приємно почути. Вам постійно будуть прибріхувати, аби було приємно. Шкода, що це рідко хто розуміє.
Брехня і спотворення інформації на Сході в принципі допустимі. Бо часом між подією і його описом немає прямого зв'язку. По суті, будь-яка точка зору є всього лише точкою зору, настільки ж допустимої, як і будь-яка інша.
Тут не приховують і того, що закон цікавить тільки в тому випадку, якщо він вигідний. Якщо ж ні - до нього ставляться як до настирливої мухи, від якої можна відмахнутися. Саме тому часом угоди, укладені усно і скріплені одним рукостисканням, чаші значно міцніше, ніж будь-який юридично оформлений контракт.
Але якщо вирішили, що ви слабка, і вас захочуть «кинути», то ніякі місцеві закони вам не допоможуть вирішити свою проблему. Ви «чужий», а кинути «чужого» це завжди «мицва», тобто богоугодну справу. Тому, під час планування будь-якої угоди, виходите з тієї ситуації, що вас можуть «кинути».
Якщо ви бачите, що ви можете убезпечити себе на кожному етапі проекту від «кидка», йдіть на угоду. Якщо ви вважаєте, що на якомусь етапі, в якийсь момент, ви випускаєте «гроші» з рук, не контролюючи повністю процес, то краще відмовтеся від угоди, тому що в 99 випадках з 100 вас кинуть. А той один відсоток, що залишився, був не "кинутим» не тому, що хтось пожалів вас, а тому, що просто не вийшло! Ось так! Удачі вам.
Фото: pixabay.com
Відповідь: Не бачиш?
