Як вести переговори і ділове листування? Уроки російського купецтва

1. Впевненість в собі і небагатослівність
2. Ввічливе поводження з співрозмовником, звернення «батюшка» чи «брат»
3. щирість
4. Здоровий глузд, реальне сприйняття життя
5. практичні знання

Большев: А йде, так і хай іде. (Помовчавши.)
А ось ти б, Лазар, коли на дозвіллі баланц для мене і зробив,
врахував би роздрібну по панської частини, ну і інше, що там ще.
А то торгуємо, торгуємо, братик, а користі ні на гріш.
Олександр Островський.

У сучасній російській мові немає слів і виразів для ведення переговорів і ділової переписки . Якщо ви напишете в кінці листа: «з повагою», це пройде, але ніяких інших варіантів, типу «щиро ваш" - засміють. Стиль листа повинен бути стриманим, холодним, тільки по справі.

«Микита, добрий день.
Анна буде в офісі з 12 травня. Поки її немає, прохання ставити мене в копію ».

Вираз «прохання ставити», замість «прошу ставити» само по собі смішно і застосовується лише для того, щоб показати - мені - що мене особисто ні про що не просять, існує якась «прохання», яку я можу адресувати до себе, а можу і немає. Такий оборот застосовується для того, щоб захистити нібито власну вразливість.

Аналогічно справи йдуть на вулиці. На мій продавцеві підходить покупець і починає розглядати товар (морозиво і пельмені). Необхідно якось звернутися до нього . Але як? У «великому і могутньому" не знаходиться слів для побутових і приземлених речей, таких як продаж і купівля. Сказати: «Що вам треба?» - це нам здається, впустити себе. Сказати: «Що ви хочете?» - це здається нам грубо. І Оксана (так звуть продавця) придумує умовного форму, безглузду, але зате не грубу: «Що б ви хотіли?», Або «Що ви хотіли?». Він не хотів"! Він зараз хоче! Але російською цього не сказати.

Куди ж все це поділося, а? Як це все так «обміліло»? І що тепер робити?

ось зразок ділового листа , Абсолютно реального. Йдеться про транспортування і висадці польовий групи геологів на Шпіцбергені за допомогою норвезького судна «Ланца»:

«Dear Sir!
Thanks a mil for your carefully clarifications!
As regards to asking Mr. Hansen about the timetable it would be very good you will ask him. We are expecting to be 9 (ninth), so it surely will be easily for Lance to bring us than 12 at last year. The Lance is, no doubt, the best opportunity for us to get there. But it is out of our power, to manage it as we want. So, as you just kindly have offered to ask him, please, do it, with our thankful to you. Just let Mr. Hansen know we would love to count on his ship. Maybe I should to give the official asking to Mr. J.Gudhall about that, but firstly I want to know of Mr. Hansen meaning.
Very thanks for your contacts of the Eltanin. We'll be considering them back in a comparing, probably, with the Leone, in a question of a cost. If Lance will refuse, we will expect them also there. in Mossel.
BRGDS, Nikita ».

Якщо не помічати граматичні та стилістичні помилки в моєму листі, які ви, безсумнівно, там знайдете, можна помітити, що загальний тон листа відповідає правилам англійської ділового листування (по крайней мере, я на це сподіваюся). Але, з точки зору російської людини, тон листа абсолютно неприйнятний. Ось вираження, які, з точки зору англійської, демонструють потрібний тон ділового листування в разі, якщо замовник зацікавлений у виконавцi:

• "дорогий сер",
• "величезне дякую",
• «Було б дуже здорово, якби ви»,
• «Це не від нас залежить»,
• «З нашої вдячністю вам»,
• «Спочатку хотілося б знати його думку».

Все це - плазування перед виконавцем, але ж гроші платимо йому ми!

Хотілося б знати в такому випадку, як нам писати і як говорити, якщо ми не можемо взяти їх «could you please» (не могли б ви, будь ласка) і «do not you mind» (ви не проти, якщо) і не можемо просто замінити їх на «I want to» (я хочу, я бажаю) і все це - ASAP (as soon as possible) - як можна швидше?

ділові дзвінки для нас - теж «неоране поле». Як звертатися до співрозмовника? Я багато разів намагався помилково передати російське питання в англійському круглому столі: «це Анна Андріївна?» - «is it ...», хоча це абсолютно невірно і треба говорити навіть не «are you ...?», А «are not you ...», тобто, йти від заперечення: «ви не Анна Андріївна?». Але по-російськи ми так і запитуємо: «це - Анна Андріївна?» Але «Анна Андріївна» - це не «це», вона - жива людина, а не предмет!

А як знімати трубку? Я представляюся: «Микита Бутом, Полярна експедиція», опускаючи слово «говорить», тому що ми вже так не говоримо, тому що це - смішно - так говорити, виходить «говорить Москва», хоча англійці кажуть саме «speaking». Фразу «не могли б ви покликати до телефону» замінюють на «покличте до телефону», хоча це - вже майже наказ, це - імператив, навіть і зі словом «будь ласка». Але «не могли б ви» звучить занадто ввічливо, це у нас відрижка «радянських часів», коли ввічливість сприймалася як приналежність до «старого світу». Але він вже давно тут, «старий світ»!

У п'єсах Олександра Островського виведені характери російського купецтва, давайте подивимося, як вони кажуть. Припускаємо, що Островський добре знав предмет. Візьмемо пару п'єс ( «Свої люди - розрахуємося» і «Не в свої сани не сідай»), виділимо ключові особливості промов купців в них (Русаков і Большев):

Впевненість в собі і небагатослівність

Аріна Федотівна: Я не знаю, братику, чому він вам не сподобався.

Русаков: Тому, що дурень.

Аріна Федотівна: Так чому ж він, братик, дурень? Він освічена людина.

Русаков: А тим, що не вміє говорити з людьми старшого віку себе.

Аріна Федотівна: Як, братик, здається, йому не вміти: він людина столичний, жив в Москві все поміж благородними.

Русаков: Ну, і нехай туди їде.

Ввічливе поводження з співрозмовником, звернення «батюшка» чи «брат»

Большов: Як не робити, брат, і інші роблять. Та ще й як роблять щось: без сорому, без совісті!

1. Іронічне ставлення до себе і до життя (Большов: Самі знаєте! То-то ось і біда, що наш брат, купець, дурень, нічого він не розуміє, а таким п'явок, як ти, це і на руку).

2. Практицизм (Большов: Знаю я, що ти любиш - все ви нас любите, тільки путнього від вас нічого не доб'єшся).

Большов: І то справа, щоб оглядок не було.

Большов: Що ж що дочка? Слава богу - взута, одягнена, нагодована; чого їй ще хочеться?

Большов: А тобі що до того? Не твоє було.

Большов: (читає вголос) «Оголошення казенні і різних товариств: 1, 2, 3, 4, 5 і 6, від Виховного будинку». Це не з нашої частини, нам селян не купувати. «7 і 8 від Московського новерсітета, від Губернских правлінь, від Наказів громадського піклування». Ну, і це повз. «Від Міський шестигласної думи». А ну-ТКО-сь, чи немає чого! (Читає.) «Від Московської міської шестигласної думи сім оголошується: чи не побажають Чи візьме всодержаніе нижчезазначених оброчні статті». Не наша справа: застави надоть представляти. «Контора удовиного будинку сім запрошує ...». Нехай запрошує, а ми не підемо. «Від Сирітського суду». У самих ні батька, ні матері.

щирість

(Русаков: Немає її. Ну, Іванушка, сирота я тепер! Піди додому. Залиш мене, піди!). (Русаков: Чи не чіпай, Іванушка, дай мені наплакатися, потім легше буде).

Здоровий глузд, реальне сприйняття життя

Русаков: Тому, що дурень.

Большов: А що я за попит? Гусак свині не товариш: як хочете, так і робіть.

практичні знання

Большов: «Все вексель та вексель! А що таке це вексель? Так, папір, та й годі. І на дисконту віддаси, так відсотки злупити, що в животі забурчіт, та ще після своїм добром відповідай. (Помовчавши.) З городовими краще не зв'язуйся: все в борг та в борг; а чи привезе, чи немає, так сліпий дрібницею та арабенята, подивишся - ні ніг, ні голови, а на дрібниці ніякого звання давно вже немає. А ось ти тут, як хочеш! Тутешнім торговцям краще не показуй: в будь-який анбар зійде, тільки й діла, що нюхає, нюхає, поколупатися, поколупатися, та й геть піде. Вже диво б товару не було - яким ще на худобу торгувати ».

Цікаво порівняти (це робить Островський, не я) манеру висловлюватися купця (Русаков) і «благородного» (Вихорев) (взяту дворянством, можливо, з французької мови):

Вихорев: «Я вам тільки одне можу на це сказати, що ви мене робите нещасною людиною. (Встає.) Вибачте, що я вас потурбував. У вас, ймовірно, є хто-небудь на прикметі, інакше я не можу припустити, щоб ви, люблячи свою дочку і бажаючи їй щастя, відмовили мені. І мені здається, якщо б ви мене коротше дізналися ... але такий вже, видно, російська людина - йому тільки б поставити на своєму; з одного впертості він не дорожче щастям дочки ... ».

Русаков: «Тьху ти, прах забирай! Так я б з тебе нічого не взяв слухати-то такі речі! Отакої образи я родясь не чув! (Відворотом.) Приїде, непроханий, непрошений, та ще й насварила над тобою! (Йде.) Бодай ти зовсім! ».

Згідно поведінки героїв Островського, виходить, що купці вважають, що тільки вони живуть правильно, тільки вони мають правильну точку зору, яку він здобув щоденними успішними справами і переговорами, хоча у них і є явна профдеформація - ставлення до грошей. Виділимо одне, зовсім вже чудовий вислів:

Русаков: «Та що нас цінувати щось! Нам цього не потрібно. Ну їх зовсім і з оцінкою-то! Був би сам по собі хороший, а то про мене, що хочеш говори ».

Виходить, купцеві не потрібна нічия оцінка, крім своєї. І ось це може бути тією відправною точкою, від якої ми можемо побудувати образ ділової людини нашого часу, російської людини, без західних прімазок і латок. Така людина не стане ні з кого нічого копіювати. І почуття свої він буде висловлювати так само прямо:

Бородкін: «Куди ж мені поспішати-то, я з вами посиджу».

Русаков. «Немає її, Іванушка, ну і не треба, один поживу ... маєток убогим роздам».

Ми сказали б, це дуже затертий штамп, що характери купців у Островського дуже «цільні». Але подумайте, ця цілісність і береться від того, що він, купець, нічого, ні у кого не запозичує, живе своїм розумом, своїми помилками і перемогами.

Який же єдиний висновок можемо ми зробити із запропонованого матеріалу? Я думаю, єдиний правильний висновок - не спиратися ні на кого, крім власного досвіду. Чи не вчити чужі схеми, а виробляти свої, унікальні для кожного продавця, менеджера, переговірника. Чи не поширювати навіть «вдалі» російські кліше, а блищати власними знахідками, які не повторюються.

Навіщо це все треба робити? Тому що така робота над собою призводить до усвідомлення власної цінності, самоцінності, самодостатності. Відсутність копіювання неминуче призводить до створення своєї схеми продажів. А заодно ви отримуєте у вигляді бонусу справжню впевненість у собі, тому що ніхто вас не зробив, крім вас самих.

Яким же має бути горезвісний лист до перевізника (дивіться початок), якщо уявити, що ми пишемо його по-російськи, в контексті російської культури?

«Здрастуй, брат!

Бачиш як, нам треба перевозитися цього літа на Шпіцбергені, і ми не знаємо, на чому. Я знаю, у тебе є гарне судно - тобі цікаво чи ні - зайнятися нашої перевезенням? Ми заплатимо ... золотом. Команда у нас не буйна, ніхто за борт стрибати не стане. Бог дасть, перевезеш нас, дурнів, без пригод, ми тобі премію випишемо. А пригоди нам ні до чого, ми люди серйозні. Ну, берешся? Якщо так, я приїду, обговоримо ціну. Вирішуй. Поважаючий себе і тебе (ім'я) ».

Хотілося б, від імені російського купецтва (один з прадідів був купцем) дати деякі рекомендації, хоча, звичайно, залишається в силі те, що основне - ім'я собі - ви повинні зробити самі. Пам'ятайте одне з правил «Гліба Жеглова», яка навчається на тренінгу продажів? Мовляв, намагайтеся в розмові зі співрозмовником спонукати на тему про нього самого? Так ось, навпаки, намагайтеся - в листах і усно - більше говорити про себе, про свої цілі і завдання, дивіться на все з боку власної вигоди. Це категорично забороняється в зарубіжній практиці і саме тому для нас це важливо.

Друге - що також забороняється західною практикою і що важливо освоїти нам - це говорити і писати про свої почуття. На Заході це вважається маніпуляцією - сказати: «Я відчуваю величезний сором від того, що ви сказали». Але пам'ятайте: в російській купецької культурі говорити про свої почуття - це стверджувати своє, свій інтерес, відстоювати свою сторону:

Большов: «Що ж, гроші заплатити? Так з чого ж ти це взяв? Так я краще все вогнем спалю, а вже їм ні копійки не дам ».

Третє, що також категорично заборонено скрізь - це гумор. Жартуєте над собою, над угодою, над партнером:

Большов: «Бонапарт Бонапартом, а ми більш за все сподіваємося на милосердя Боже; та й не про те тепер мова ».

Обережно і не ображаючи, але закликаючи піднятися над ситуацією, дивитися ширше. Можливо, ви не укладіть угоду, але ви залишитеся хорошими друзями. І, нарешті, четверте: не соромтеся того, що ви робите:

Большов: «Як не робити, брат, і інші роблять. Та ще й як роблять щось: без сорому, без совісті ».

Ставтеся до себе серйозно, поважайте себе. Цього категорично всім нам не вистачає! У світлі всього сказаного, ось вам комерційну пропозицію ... тренінгу продажів! По російськи.

«Купець Морозов оголошує, що проводить тренінг продажів для всіх бажаючих навчитися справжнім російським продажу.

Морозов сказав: може, я й дурень, та чогось не розумію, але навіщо вам вчитися брехати про товар, як це роблять англійці? Або вчитися приховувати прибуток, як це роблять французи? Або складати багатосторінкові невиразні документи, як німці?

Продажі - це просто. Це як вийти на кулачний бій - за ким правда, за ким кращий товар, кращий мову - той і переможе.

Я навчу вас не соромитися себе. Я навчу вас битися за себе. Я навчу вас сміливо скидати і набирати ціну. Я навчу вас усього, що знаю сам, з Божою поміччю. А далі ви самі визначите, що з цього вам підходить, а що - ні.

У мене всього три дні, щоб навчити вас, потім я спливу в торговий вояж. Візьму з собою того, хто виявиться найуспішнішим на моєму курсі. Якщо він побажає.

Приходьте і, дивіться - Не запізнюйтесь! ».

Ну, це я так, для прикладу. Ви - складайте свої пропозиції, краще. І якщо хтось скаже, що вони погані, дайте відповідь їм, як у Островського: «А тобі що до того? Не твоє було ».

Джерело зображення: maly.ru - кадр з п'єси «Свої люди - розрахуємося»