Бразилія в очікуванні російських технологій безпеки

1. Історія появи компанії KGB Segurança & Equipamentos
2. Далекий Схід - Нерюнгрі - Якутськ
3. Ріо - Якутськ - Ріо
4. Засновник і співвласник компанії KGB Леонід Морозов в редакційному інтерв'ю

НАШІ ЗА КОРДОНОМ

Історія появи компанії KGB Segurança & Equipamentos

Штатний редакційний злослов запропонував інший підзаголовок: "Край диких мавп простягає лапу країні озвірілих ведмедів". Довелося задуматися: а що ми взагалі знаємо про Бразилію? Величезна країна з широким розмахом кліматичних умов, федеративним державним устроєм і стрімкими темпами зростання економіки. Майже повний набір корисних копалин, досить дешева робоча сила, організовано розвивається інфраструктура - враження, що Бразилія в ринковому сенсі цілком самодостатня. Наскільки це можливо сьогодні, в епоху глобалізації.

Вам доводилося літати на бразильських "Ембраєр"? Кілька незвичного вигляду "автобуси з крилами" виявилися досить надійними і економічними, щоб потихеньку розповзтися по всьому світу - поки ще, як правило, на невеликих авіалініях. Двигуни Rolls Royce, авіоніка Honeywell, щось з "потрухів" також брендове - але розробка оригінальна і відносно свіжа. Бразильці свого часу налагодили та виробництво автомобілів - причому зовсім не викрутки складання, якої сьогодні захопився майже весь напівцивілізований світ. Якщо зустрінете на вулиці класичний Фольксваген "жук", напевно він виявиться заокеанським: оригінальні "німці" в хорошому стані сьогодні стали відчайдушній рідкістю.

Що стосується бразильської галузі безпеки - судячи з усього, до країни самби та кави толком не докотилися ні глобальна параноя, ні реальний тероризм. Американський ринок підхльостувати гірка пам'ять про 9/11, європейський - періодично громохкі в столицях вибухи. Латинська Америка вариться у власному каші. Щоб зрозуміти, що можна з цього виварити з користю для себе, треба потрапити туди і як мінімум озирнутися. Саме так і вчинив російський турист Леонід Морозов. Безпечники з Якутська поїхав за океан просто відпочити, а що з цього вийшло - читайте нижче. Заздалегідь попереджаємо: у нас немає відповіді на питання, чому все сталося так швидко і гладко. Думайте самі, що це - відчайдушний везіння або винагороду за роки наполегливої ​​праці, винахідливість і активність.

Далекий Схід - Нерюнгрі - Якутськ

Морозову 45. Колишній військовий. Як водиться, на зламі 90-х "не склалося" кар'єра. Сам він каже про це так: "Армія стала не потрібна державі. Зовсім. Вартового пса потрібно годувати. Нас, хлопців у погонах, годувати перестали". На "громадянці" була одна-єдина зачіпка. У свій час Морозов командував збірним пунктом дезертирів. Армія тріщала по швах, і багато призовників просто не витримували пекельної суміші дідівщини і бардаку. Робота була нервова, вимагала розуміння і співчуття. Тоді й познайомився з батьками одного з підопічних, втік з "рядів" в рідній Нерюнгрі (Якутія). Морозов з'їздив туди. Місто приємно здивував. Особливо те, що зарплата командира патруля ППС неабияк перевищувала платню командира розвідувальної десантної роти.

Леонід переодягнувся із зеленої форми в сіру і дослужився до пенсії вже в "ментів". Залишатися сенсу не було: хотілося рости, розвиватися. Життя тільки починалася. Спробував торгувати - не те. Влаштувався начальником охорони в модний клуб. В "господарстві" потрібна була протипожежна система. І Морозов вперше побачив зблизька пожежний датчик, не припускаючи, що метушня з техзасобами безпеки стане основним змістом його життя на багато років.

Через деякий час директор клубу пропонує Леоніду відкрити власний ЧОП. Отримавши ліцензію, Морозов йде "на вільні хліби". Природна допитливість дозволила йому досить швидко освоїтися в перш незнайомій області діяльності. Стали зрозумілі перспективи: в майбутньому попит на системи безпеки буде тільки рости. Оскільки вони стали обов'язковим елементом цивілізованого бізнесу, а підприємці, як правило, прагнуть до певних стандартів, статусу тощо.

Створене в 2002 році охоронне підприємство, по суті, стало моніторингової компанією, самостійно здійснювала монтаж обладнання. Напрямок фізичної охорони природним чином відпало до 2005 року; до цього часу компанія вже встигла відкрити філію в Якутську, а потім і перемістити туди головний офіс. Головним напрямком роботи стає проектування - спроба працювати в режимі торгового дому натрапила на обмеження місцевого ринку. Чи не ті масштаби проектів, не ті обсяги.

Якщо хто не в курсі - в Якутії дуже холодно. При мінус п'ятдесяти автомобіль, залишений з вимкненим двигуном на пару десятків хвилин, вже не змусиш поїхати в інший спосіб, окрім як заштовхати в тепле приміщення і відігріти хоча б до мінус 20 °. На величезній території не так вже й багато міст. А мегаполісів немає взагалі. Якутськ - це всього лише чверть мільйона жителів. Сотня інсталяторів топчуться на цьому крихітному п'ятачку ринку. Кожен охажівать свій пул постійних клієнтів, зрідка влаштовуючи блазенські цінові війни за рідкісних замовників "з вулиці". Морозову хотілося рости. Рости було катастрофічно нікуди. Було потрібно диво.

Ріо - Якутськ - Ріо

Середина січня 2011 року. Турпоїздка до Бразилії була майже звичайної. Зрозуміло: інший континент, зовсім інші умови, уклад життя. На вулицях Ріо - різношерста расова суміш, нежлобского виду поліцейські, рідкісні камери спостереження в величезних кожухах. Поїздили по окрузі. Здивували потужні розважальні комплекси, сучасні склади, виробничі об'єкти. Виникло відчуття неоране поля: до повсюдного впровадження ТСБ Бразилії виявилося далеко. У порівнянні з Європою - дуже далеко. Спало на думку: а чи не рознюхати можна детальніше? Морозов став мучити питаннями екскурсовода - російську, яка проживає в Бразилії. Та спочатку відмахнулася: мовляв, вести бізнес в Бразилії дуже важко і небезпечно. Морозов продовжував насідати, і в нагороду за наполегливість отримав контакт емігранта-вихідця з України, який пообіцяв при нагоді допомогти.

Антична камера відеоспостереження на вулиці Ріо-де-Жанейро.
В кожух такого розміру може влізти і трубкова!

Наступали останні години перебування за океаном, а толком підступитися до "бразильської темі" так і не вдалося. Прибувши в аеропорт, Леонід виявив, що туроператор з якоїсь причини забув придбати квитки на зворотний виліт. Вивантаживши на адресу вітчизняного сервісу порцію російських слів, Морозов зрозумів, що літак полетить без нього. До вильоту наступного рейсу залишався час. Леонід зв'язався з українцем, і той через Skype звів його з російськомовним бразильцем Павлом. Якому виявилася цікавою перспектива попрацювати з енергійним і наполегливим російським.

Через два місяці Морозов приїхав знову, щоб відкрити в Бразилії спільну фірму. Павло став директором з маркетингу і з ходу запропонував свій варіант назви бренду. Леонід прийняв рішення не відразу: "KGB" здалося занадто хвацько для торгової марки, особливо з огляду на досвід служби в прикордонних військах КДБ СРСР. Через два тижні здався. Зрештою, на португальському це звучить як "ка-ШЕ-бе" і не так вже коробить. Зате клієнтів може залучити: Росія для більшості бразильців - така ж заокеанська екзотика, як Ріо для Якутська. Пізніше, вже в Росії, Морозов спробував зареєструвати експортну компанію "КДБ Устаткування безпеки". Не вийшло: свіжа, мабуть, ще пам'ять про колись всесильної структури.

До речі, про структурах. У запарці так і не встигнувши як слід освоїти португальська, Морозов звернувся в російське торгпредство в Ріо-де-Жанейро з проханням про допомогу. Було потрібно перевести статут компанії KGB на російську мову. Леоніду відмовили: мовляв, звертайтеся до акредитованих перекладачів, а наша допомога - тільки по команді Мінекономрозвитку. C Насилу придушивши бажання поскандалити, Морозов з Павлом пишуть листа в МЕР і приймаються довбати приймальню дзвінками. 22 вересня рідна бюрократія абсолютно несподівано капітулювала. На початок жовтня про необхідність підтримки компанії KGB Segurança & Equipamentos були повідомлені торгпредства РФ по всій Бразилії.

Забір російського торгпредства в Ріо-де-Жанейро.
Засоби захисту периметра: світильник з датчиком руху, колючий дріт.
М'яко кажучи, є куди рости.

Власне, Морозов всього лише використовував державну структуру за призначенням: торгпредства для того і розсаджені по всьому світу, щоб підтримувати корисні для країни, що представляється починання. Адже основним профілем діяльності компанії став експорт російських технологій в Бразилію. Вибравши для початку п'ять вітчизняних продуктів, репутація яких не викликає сумнівів, фірма KGB включила їх у ринкову пропозицію. І рушила в наступ. З'явилися перші клієнти, досвід участі в тендерах і конструктивного спілкування з владою. В результаті інтенсивної організаційної та маркетингової діяльності перед абсолютно новою компанією відкрилися привабливі перспективи входу на ринок величезної країни - економічного лідера південноамериканського континенту.

Сьогодні постало питання про розширення пропозиції вітчизняних товарів на бразильському ринку. Зокрема, KGB Segurança & Equipamentos формує власний стенд на найбільшій в Латинській Америці галузевій виставці - ISC Brasil. Виставка проводиться в Сан-Паулу в квітні 2012 року. Те, що бажаючі знайдуться, сумнівів не викликає. Контакти Леоніда Морозова ви знайдете тут же, в кінці тексту інтерв'ю. Газета Security News вважає своїм обов'язком допомогти цього починання. Не чекаючи вказівки зверху.

Про виставку ISC Brasil

Бразильське втілення однієї з найбільших світових виставок в галузі безпеки - ISC - в 2012 році буде проводитися в сьомий раз. Цілком очевидно, що для бразильської індустрії цей форум є головним джерелом нових ділових зв'язків, технічної інформації та засобом спілкування зі світовою галуззю безпеки. Виставка привертає величезну кількість бізнес-відвідувачів, багато з яких безпосередньо впливають на прийняття рішень про придбання обладнання і систем. Форум проводиться на площах експоцентру Norte в місті Сан-Паулу - найбільшому діловому центрі Латинської Америки. Дати проведення виставки в 2012 році: 24-26 квітня.

Засновник і співвласник компанії KGB Леонід Морозов в редакційному інтерв'ю

Це інтерв'ю вдалося взяти в три прийоми, зв'язуючись з Якутській, Москвою і Новосибірськом: співрозмовник постійно в перельотах і переговорах. Просимо читачів вибачити за "переходи" з теми на тему. Так, і деякі питання, що становлять бізнес-таємницю, ми вирішили не публікувати. По крайней мере, до пори.

SN: Отже, ви зацікавлені в російських виробниках.

Л.М .: В першу чергу цікавлять виробники обладнання (ПЗ), які готові винести виробництво за межі Росії.

SN: Чим зумовлена вимога винесення виробництва?

Л.М .: Специфіка Бразилії в тому, що перевагу тут віддають бразильським продуктам. У багатьох тендерах і котируваннях прямо прописано цю вимогу. Відповідно, ринок орієнтується в основному на Бразилію. А якщо обладнання добре себе зарекомендує, воно отримує шанс поширитися і на всю Латинську Америку.

SN: А як бути з тими, хто не може реалізувати свої технологічні ідеї в Росії? Ви готові взятися за такого роду починання?

Л.М .: В принципі - так. Можуть бути деякі нюанси, але думаю, що в розвитку проекту ми вийдемо і на такий рівень.

SN: Ви говорите про перспективи поширення продуктів на весь латиноамериканський ринок - чи є якісь гарантії того, що це буде вигідним?

Л.М .: Якщо продукт виробляється в Бразилії для внутрішнього ринку і на експорт в країни Латинської Америки, вступає в силу режим сприяння зони Меркосур. Це так званий «Південноамериканський спільний ринок» - передбачені, наприклад, мінімальні податкові мита в Перу, Колумбії ...

SN: Як зараз позиціонується KGB Segurança & Equipamentos?

Л.М .: На цьому етапі позиціонування досить гнучке - в залежності від конкретного клієнта. Ми ще тільки входимо в ринок, звикаємо до його особливостям. Намацуємо точки дотику з бразильською владою. Тут переважно будувати взаємини на рівні приватних контактів, знайомств.

SN: Чи позначаються на бізнес-процесах особливості територій, федеративний устрій?

Л.М .: Так, звичайно. Почнемо з того, що в кожному штаті своя система оподаткування. Це враховується при ввезенні компонентів, розміщення виробничих потужностей, планування продажів. Логістику це також досить сильно ускладнює. Крім цього, в країні представлені різні кліматичні пояси - це визначає вимоги до виконання обладнання.

SN: Істотна різниця в рівні економічного розвитку штатів?

Л.М .: Дуже помітна. Південь розвинений набагато більше, ніж північ і північний захід. Уряд намагається підтягти в північні штати виробництво, щоб вирівняти умови по країні. Будується маса нових об'єктів, підтягуються нові технології, в тому числі і з безпеки. І при цьому, як я вже згадував, - установка на перевагу бразильських продуктів.

SN: "Бразильський" означає певний відсоток зроблених в Бразилії компонентів в загальній вартості продукту?

Л.М .: Тут всі говорять про норму в 70%. Це стосується навіть автомобілів. Однак вимога негласне, такого закону немає. Просто ті, хто проводить тендери, завжди виявляють переваги "рідним" виробникам.

SN: Такого роду реверанси можуть суперечити антимонопольної політики!

Л.М .: Я ж кажу: це негласна практика.

SN: Чи є явні, впадають в очі особливості у бразильського ринку безпеки?

Л.М .: Є. Можу навести приклад: в країні відсутні закони, які регламентують вимоги до техзасобів пожежної безпеки. Тут в ходу, наприклад, американські норми.

SN: Тобто взагалі немає національного стандарту по "пожежкою"?

Л.М .: Так. Щоб закріпити його в законі, необхідно мати відповідне лобі в парламенті, а за лобі потрібно платити. У нас сьогодні на це ресурсів поки ще немає. Але все, що відбувається в цій сфері, засноване на тому, що хтось щось проштовхнув через законодавчу систему.

SN: Це ж стосується і держзамовлення? До речі, чи є такий сектор ринку взагалі?

Л.М .: Так, звичайно. Своя система держзакупівель - окремо по штатам, окремо федеральна. Все представлено у вигляді тендерів, конкурсів.

SN: Якого роду технічні рішення тут затребувані? У сенсі свіжості технологій.

Л.М .: Відставання від Росії - приблизно років п'ять. Звичайно, просуваються і сучасні системи, але основна маса набуває техніку і системи безпеки 5-7-річної давності.

SN: Чому так? Міркування економії або прагнення до перевірених рішень?

Л.М .: Так просто не вистачає грошей, щоб ввозити сучасні системи. У Бразилії цього просто не виробляється в достатній кількості, і вони змушені ввозити. При цьому податки високі, ціна підскакує, тому "останню" техніку можуть дозволити собі далеко не всі.

SN: Чим, на Вашу думку, бразильці відрізняються від російських?

Л.М .: Там дуже швидко все розвивається, люди більш винахідливі, не сидять на місці. У той же час більш спокійні і впевнені в собі. Так там і померти з голоду неможливо, навіть бомжі виглядають пристойно. І ніяких ознак тероризму. Ніхто не лякає, ніякої параної.

SN: За рахунок чого ж тоді розвивається ринок безпеки? Американці, наприклад, всерйоз вважають, що саме світовий тероризм дав основний імпульс до розвитку ринку.

Л.М .: В Бразилії підстави для розвитку нашого ринку - загальний підйом промисловості, приплив капіталів. Власники бізнесу прагнуть захистити свої активи. До того ж є загальні вимоги до об'єктів. Наприклад, будується об'єкт до чемпіонату світу з футболу - будьте ласкаві дотриматися вимоги безпеки FIFA. Так на будь-якому сучасному виробництві потрібна система безпеки, щоб максимально знизити ризики.

SN: А як щодо вже існуючих об'єктів?

Л.М .: В Бразилії на сьогоднішній день дуже багато лягає на охоронців. Це не дуже надійно, плюс ризик корупції, змов різного роду. Тому на важливих об'єктах, власники яких вміють рахувати не тільки прибутку, але і ризики, присутня тенденція до скорочення "ручної праці". А це переростає в потребу в системах безпеки.

SN: Чи легко перенести російську систему на бразильський ринок? Стандарти можуть бути відсутніми, але напевно є якісь вимоги?

Л.М.: Прив'язки до вимог, якові ще назівають омологацією, Полягає в тому, щоб довести систему до працездатності в бразильський условиях. Електроживлення, кліматичні умови, відповідність радіовипромінювальних техніки вимогам місцевої інспекції електрозв'язку, документація на національній мові. Процедура нагадує отримання сертифіката Росстандарта, але проводиться вона в недержавних організаціях. І тут є нюанс: для омологації найкраще вибирати шановну компанію, що має репутацію на ринку. Наприклад, якщо наше обладнання проходить процедуру омологації в корпорації Odebrecht і починає використовуватися на її об'єктах, ми можемо на це посилатися. І цей факт, як і сертифікат Росстандарта, буде працювати на переконання наших клієнтів.

SN: Напевно просувають вже не п'ять, і сьогодні у вас є певний пул російських компаній-партнерів з експорту ...

Л.М .: І продуктів вже не п'ять, і Росія вже не єдина надається KGB Segurança & Equipamentos країна. Ми також працюємо з Білоруссю, Литвою і Латвією. Представлені інтегровані системи, системи охорони периметра (оптоволокно і радарна), відеоспостереження, рентгенівський доглядових комплекс, радіомоніторинг, дещо ще.

SN: У якого роду тендерах компанія бере участь сьогодні?

Л.М .: Вас цікавлять масштаби? Ось приклад: зараз ми заявилися через великого системного інтегратора на "упаковку" великої в'язниці. Партнер серйозний, представник одного з найбільших світових інтеграторів. І є непогані шанси на перемогу.

SN: Бажаємо успіху!

Л.М .: Дякую!

SN: Ви перебуваєте в процесі розширення свого ринкової пропозиції. Чого ви чекаєте від майбутніх російських партнерів?

Л.М .: Перш за все нам потрібно адекватність. Щоб російські виробники "заліза" і софту мали тверде бажання і готовність вийти на зовнішні ринки. А люди виявилися готовими працювати на межі можливостей протягом тривалого терміну - швидко, інтенсивно, без пауз і часу на розкачку.

SN: Невже такі як і раніше в дефіциті?

Л.М .: Так! Зрозумійте, вихід на зовнішні ринки - це, по суті, бойові дії на території супротивника, десантна операція по захопленню плацдарму. Оскільки противник в чисельній перевазі, нам потрібні якісні ресурси і надійні союзники. Працювати доведеться по-суворовських - швидко і точно. А мляві і "ватні" співвітчизники вже просто дістали! Таке враження, що багато хто з "наших" просто не знають, чого хочуть. Проводять у себе якийсь продукт, який якось продається - а про те, щоб взяти і запустити його на міжнародний ринок, або здогадатися не можуть, або лінь.

SN: Ви не перебільшуєте?

Л.М .: Я не кажу про всіх, просто хочу заздалегідь застерегти тих, з ким має бути контактувати по бізнесу. Щоб вивести продукт на цивілізований ринок, треба як мінімум розуміти маркетингову нішу, на яку продукт може претендувати. А багато хто щиро вважають свій продукт "найкращим" і навіть не обтяжують себе подивитися на нього з боку.

SN: Такі самі собі крила підрізають.

Л.М .: Та ні у них крил взагалі. Правильно попереджали знаючі люди: в "закордонному" бізнесі треба ворушитися, не можна зупинятися на досягнутому. Як горобець на морозі: поки летить - живе, а зупинився - замерз і здох.

SN: Ви ставите перед собою якісь терміни, віхи?

Л.М .: У нас є рік. Рівно через рік ми будемо в такій позиції, щоб вибирати продукти для просування в Бразилії. Сформуємо жорсткі вимоги до продуктів і російським партнерам і будемо їх дотримуватися. Я це проходив в Якутську - відразу після приїзду відвідав всі фірми, які займалися охоронно-пожежними системами. Пропонував: давайте попрацюємо разом в протипожежному моніторингу. Через півтора року вони вже стояли в черзі на прийом. А деякі паралельно строчили заяви в антимонопольну службу.

Проект стенду компанії KGB на виставці ISC Brasil 2012.
Можливі зміни - в залежності від складу учасників.

SN: Що буде відбуватися на ISC Brasil? Ви робите стенд, щоб представити "пакетне" пропозицію з Росії. Чи реально сьогодні комусь із російських вендорів вклинитися в вашу ініціативу, щоб встигнути до квітня за океан?

Л.М .: В Сан-Паулу у нас зарезервована площа під великий стенд. По термінах все реально, але потрібно поквапитися. Дедлайн - грудень, до новорічних свят. Чи не набираємо "кворуму" - виставляємося як KGB з уже наявними у нас пакетом пропозицій. Товаровиробникам інших товарних знаків з Росії на даному етапі ми пропонуємо відносини в форматі реселлера.

Саме час повідомити координати:

Леонід Морозов прийшов до нас з кращими рекомендаціями. Інакше, можливо, ми взагалі не повірили б в історію його стрімкої висадки за океаном. Одна з цілей цієї публікації - зекономити дорогоцінний час тих, хто зацікавиться проектом. Іншими словами, позбавити Морозова від необхідності знову і знову викладати один і той же, а його співрозмовників - задавати одні і ті ж питання. Спілкуйтеся у справі, тепер ви повністю інформовані. Діяти доведеться швидко; можливо, ви це відчули по темпу викладу матеріалу, над яким попрацював кращий з наших редакторів.

Видавництво Security Focus живе за рахунок того, що у нас в кожен момент часу йде відразу кілька проектів. Якісь із них приносять більше прибутку, якісь менше. Головне - виводити загальну суму в плюс з урахуванням інвестицій в розвиток. Точно так само йдуть справи і у виробників: розумний бізнесмен ніколи не покладе всі яйця в одну корзину. Сьогодні небезпечно робити ставки тільки на російський внутрішній ринок. Невідомо, що буде з економікою: гряде перерозподіл сировинних інтересів, "хитаються" валютні курси. Цілком ймовірно, що навіть невеликі струмочки прибутку з закордонних проектів когось врятують від можливих катаклізмів. Або взагалі стануть "запасним виходом".

Багато вітчизняних компаній вже давно придивляються до латиноамериканських ринків. Є російські гравці, успішно освоюють їх, але це все одиниці. Зайти в Південну Америку через потужну країну регіону, вишикувавшись "свинею" і озброївшись оригінальними технологіями - дуже спокуслива перспектива. Морозов прямо говорить про те, що йому потрібні активні та відповідальні союзники. Зверніть увагу: вибір продуктів Леонід ставить на друге місце! Це нагадує редакційну політику Security News. Для нас немає принципової різниці між типами обладнання та систем, про які ми розповідаємо на сторінках газети. Адже ми перш за все пишемо про людей і про рух на ринку. Є рух - будуть прибутку, буде життя.

Проекту Леоніда Морозова KGB Segurança & Equipamentos - саме місце на наших сторінках. Такі люди і їх проекти розбурхують ринок, приносять щось нове, показують, що робити і як. А це ж і наша мета. Тому в даний час ми обговорюємо з Леонідом формат партнерства в "бразильському проекті". Чесно озвучили йому наше бачення ринку: з ким можна працювати, а кого пригальмувати, хто динамічно розвивається, а хто вже спочив на лаврах. Збираємося досить докладно висвітлювати хід проекту: готові відкрити новинний канал на сайті, зарезервували площі під публікації. Можливо, в майбутньому досвід KGB виявиться корисний для входу на інші регіональні ринки. Зрештою, є в Росії мізки, ідеї і рішення, які могли б принести користь. Нехай навіть на протилежному кінці земної кулі.

компанія: Security Focus (Сек'юріті Фокус)