Фас і профіль «лазуриту»

1. «Лазурит» - одна з небагатьох російських компаній-виробників меблів, якій вдалося досягти вражаючих...
2. секретний формат
3. Перманентна революція?

«Лазурит» - одна з небагатьох російських компаній-виробників меблів, якій вдалося досягти вражаючих результатів в торговому бізнесі. Відмовившись від послуг незалежних операторів, «Лазурит» зумів побудувати власну фірмову роздрібну мережу, що охопила всю територію країни. Сьогодні під вивіскою Lazurit - в 2012 році зареєстровано саме латинське написання бренду - працює 450 магазинів в 150-ти російських містах. Річний товарообіг мережі перевищує 5 млрд. Рублів.

Для колег по цеху «Лазурит» - «річ у собі». У діловій пресі відомостей про компанії годі й шукати, топ-менеджмент «лазуриту» рідко йде на контакти з представниками ЗМІ, на офіційному корпоративному сайті економічної інформації - мінімум. Тим часом, кожен мебляр здогадується, що «Лазурит» входить в число «стахановців» російської меблевої галузі і надає чутливе вплив на розстановку сил в секторі.

Головне питання, яке хвилює ринок: як, за рахунок чого «лазуриту» вдалося вибудувати настільки успішну власну товаропровідну мережу і вибитися в лідери російського меблевого рітейлу?

У корпорації відповідають коротко: за рахунок своєчасного перегляду бізнес-моделі, завдяки якій виробничі ресурси були повністю підпорядковані запитам торгівлі.

«Лазурит» сьогодні - великий багатопрофільний холдинг, який курирує керуюча компанія на чолі з генеральним директором Микитою Соколовим. До групи компаній входять Торговий дім «Лазурит» з регіональними відділеннями у всіх федеральних центрах Росії, Торговий дім Gold & Wood (продаж меблів з Європи і Південно-Східної Азії), фабрика меблів «Лазурит» в Калінінграді, логістичний комплекс (розподільні центри в Калінінграді і Раменському , 8 регіональних і 100 роздрібних складів), а також транспортна компанія (200 великовантажних автомобілів MAN і Volvo).

Торговий дім «Лазурит» залишається локомотивом бізнесу, проте не варто недооцінювати і виробничі ресурси групи. У власності «лазуриту» - 80 тис. Кв. м виробничих площ. У складі підприємства - цехи житлової та офісних меблів, декоративних панелей, профільних матеріалів, декоративних плит, світлотехніки, скла і дзеркал, упаковки, а також цех по виготовленню меблів за індивідуальними замовленнями. Фабрика співпрацює з багатьма відомими європейськими виробниками обладнання, постачальниками матеріалів і комплектуючих. У числі партнерів такі авторитети, як IMA, Koch, Kroening, Cefla, Schelling, Ligmatech, Krono Group, Egger, Pfleiderer, Niemann, Schattdecor, Interprint, Hettich, Rehau, Doellken, Häfele.

Калініградская фабрика виробляє 43 меблевих програми і відвантажує більше 300 контейнерів продукції в місяць.

створення мережі

Перетворення «лазуриту» з меблевої фабрики місцевого масштабу в корпорацію, здатну «грати» на федеральному рівні, було, за російськими мірками, динамічним. Щоб стати однією з найбільших вітчизняних меблевих мереж, компанії треба було всього 7 років.

Брендовану роздріб керівництво фабрики почало формувати в 2004-му, і цей крок не можна назвати несподіваним: практично всі відомі російські виробники меблів вкладалися і продовжують вкладатися в фірмову торгівлю.

«У ті часи компанія ще працювала з дилерами, вона тільки визначалася з подальшою стратегією збуту, - уточнює керівник центральної комерційної служби« лазуриту »Роман Велютін. - Але вже в 2006-му було прийнято рішення відмовитися від дилерських продажів і повністю переключитися на розвиток свого роздробу. Що вплинуло на це рішення? В першу чергу - робота наших власних магазинів в Калінінграді і Нижньому Новгороді. Вони продавали меблів на порядок більше, ніж будь-який партнерський салон ».

2006 рік став для «лазуриту» стартовим. Співробітники відділу продажів роз'їхалися по країні. Перед ними було поставлено завдання - відкривати магазини і налагоджувати інфраструктуру регіональних представництв. Мережа створювалася з нуля. Співробітники компанії приїжджали в місто, в найкоротші терміни знаходили майданчики для майбутніх магазинів, підбирали і навчали персонал.

Стратегія агресивного зростання дала свої результати. Мережа «Лазурит» росла вибуховими темпами. Компанія відкривала по кілька магазинів в кожному місті, займаючи майданчика практично у всіх профільних торгових центрах. Сьогодні регіональні відділення «лазуриту» з офісами в найбільших російських містах мають розвинену інфраструктуру для вирішення повного спектру завдань з управління роздрібною мережею.

«Розвиваючи свою торгову модель, ми спростували вічний дилерський стереотип, ніби в різних російських регіонах продається різна меблі і в кожному місті - свої споживчі переваги, - каже Роман Велютін. - Все виявилося не так. Насправді, об'єктивні чинники, будь то національний склад або кліматичні особливості регіону, не грають великої ролі. Ми швидко зрозуміли, що успішність торгових майданчиків базується на правильному підборі кадрів, грамотному управлінні і регулярному моніторингу статистики продажів. Однак у вітчизняному ритейлі багато стратегій чомусь будуються на міфах про «національні особливості». Наприклад, багато меблевики вважають, що Санкт-Петербург - дуже специфічний місто, і продажу там завжди нижче очікуваного. Не знаю, що на це сказати. Я сам особисто відкривав філія «лазуриту» в Санкт-Петербурзі. Нічого специфічного в поведінці споживачів не виявив ».

секретний формат

Нинішній формат магазину Lazurit - 350-метрова майданчик, на якій виставлені ведучі програми фабрики. Кілька віталень, спальні, дитячі кімнати. Цінові сегменти - середній і середньо-високий. Компанія ніколи не прагнула продавати дешево меблі і не збирається відступати від цього правила. Форматом наказано «розбавляти» корпусний асортимент декількома моделями диванів, товарами для сну (зокрема, «Аскона» другий рік випускає для «лазуриту» приват-лінійку) і предметами для будинку. В основу оформлення подіумів закладений інтер'єрний принцип.

«Стандарти роздрібної точки ми переглядаємо постійно, - повідомляє пан Велютін. - Експеримент - головний нерв роздробу. Можу сказати, що нинішній магазин Lazurit - третя серйозна редакція формату, і на сьогоднішній день практично всі наші майданчики приведені до єдиного візуального стандарту ».

Розповідати в подробицях про своїх фірмових роздрібних напрацюваннях менеджери «лазуриту», однак, не схильні.

«Зізнаюся, ми зовсім не зацікавлені ділитися досвідом, - каже пан Велютін. - Навіщо? Якщо викладемо всі карти на стіл і докладно розповімо про те, як досягти кращих показників ефективності, уважні читачі «Мебельного бізнесу» отримають на руки типовий проект готового бізнесу. Стандарти магазинів Lazurit - такі, якими їх бачать. Можна прийти в будь-який з наших магазинів, прорахувати експозицію, поговорити з продавцями. Деякі, до речі, так і роблять. Але нам би хотілося зберегти своє ноу-хау як можна довше ».

Втім, Роман Велютін не приховує, що каталізатор продажів в магазинах компанії «Лазурит» - продавці. Компанія особливо не захоплюється шоп-дизайном або дисконтними акціями, зате активно вкладається в персонал. У «Лазур» діє свій тренінговий центр. Продавцям запропоновані певні правила поведінки на майданчиках: стояти на вході, без потреби не сідати, підтримувати порядок в магазині, мати акуратний зовнішній вигляд, зберігати привітність і т. Д.

«В принципі, ми слідуємо всім тим правилам, про які пишуть в книжках по роздрібним технологіям. У компанії зараз працює 2,5 тисячі продавців. Система оплати - класична: оклад плюс відсоток від продажів. Я переконаний, що ця система надає необмежені можливості для заробітку. У нас є фахівці, які заробляють в кілька разів більше продавців конкуруючих магазинів. Але є і ті, що сидять на голому окладі. Як можна здогадатися, в таких компанія не зацікавлена. Зазначу, що продавці з інших меблевих фірм в «Лазур» рідко приживаються. Ідеальний варіант для нас - найняти людину, яка працювала в мережевих магазинах інших галузей ».

Перманентна революція?

Розширення роздрібної мережі - найважливіша стратегічна мета групи компаній. Протягом останніх п'яти років «Лазурит» відкривав по 3-5 нових салонів в місяць і «стовпи» по 10-15 міст в рік. У 2012-му загальна площа салонів досягла 100 тис. Кв. м. Зараз самий віддалений магазин Lazurit працює в Улан-Уде. Компанія енергійно рухається на схід. При цьому, схоже, освоєння малонаселених околиць Росії не знижує загального градуси торгової експансії. Для того щоб збільшити виручку в містах присутності, компанія постійно шукає - і знаходить - нові точки зростання.

У 2011 році «Лазурит» запустив проект паралельної роздрібної мережі, яка отримала назву Gold & Wood. На сьогоднішній день під цією вивіскою працює 50 магазинів.

На майданчиках Gold & Wood представлена ​​середньоціновому корпусні і м'які меблі з Європи та Південно-Східної Азії, причому покупцям пропонуються готові інтер'єрні рішення.

«Ми пробуємо свої сили в імпорті, - пояснює Роман Велютін. - На формування комплексного асортиментного ряду для проекту Gold & Wood пішов рік. Необхідно було налагодити закупівельну інфраструктуру, налагодити процеси розміщення і доставки замовлень, надати партнерам-виробникам з Азії технічні завдання і стандарти. Цей процес ще не завершений, але магазини вже працюють, і я впевнений, що в 2013 році їх кількість серйозно зросте, а оборот по точкам Gold & Wood досягне 2 мільярдів рублів ».

Варто додати, що на найближчі п'ять років група компаній «Лазурит» запланувала великі інвестиції в розширення виробничих потужностей. Холдинг має намір побудувати й оснастити обладнанням два меблевих комбінату по 35 тис. Кв. м кожен. За словами глави компанії, що управляє Микити Соколова, майданчики будуть діяти приблизно в Підмосков'ї і на Уралі, даючи роботу п'яти тисячам фахівців. Очевидно, що стратегічна програма збільшення промислових активів безпосередньо пов'язана з подальшою роздрібної експансією калінінградців. Реалізація нових виробничих проектів, за власними оцінками «лазуриту», забезпечить компанії 7-кратне зростання товарообігу.

Валерія Кононенко

Саратовська фабрика продовжує відпрацьовувати запит торгівлі на импортозамещающие товари.

Як єдиний організм

Меблева компанія довірила професійного аутсорсеру весь комплекс логістичних послуг, щоб позбавити своїх торгових партнерів від зайвих проблем.

Ми всі в одному човні

Зростання цін на плитні матеріали гостро турбує виробників «корпусу».

Магомед сказав - Магомед зробив

Завод алюмінієвих профілів «РІАК», побудований інгушським бізнесменом на паях з державою, може набути власного постачальника сировини.

Корисна звичка - бути лідером

Меблева фабрика «КожПромМебель», що випускає і реалізує свою продукцію під торговою маркою Home Collеction, шукає нові варіанти позиціонування.