Френк Вулворт - п'ятицентові КОРОЛЬ

1. ГОРЕ-ТОРГОВЕЦЬ
2. ПРИНЦИПИ Вулворта
3. п'ятицентові КОРОЛЬ

Особисто я страшенно серджуся, коли хочу щось купити, але не бачу на товар цінника. Мені, як і багатьом сором'язливим людям, важко поставити просте запитання: «Скільки це коштує?»

П родавци можуть до китайської паски нахвалювати свій товар, але я, швидше за все, розвернуся і піду - до тих, хто не робить з себе психологів маркетингу, а чесно оголошує ціну, перш ніж лізти в душу. Я хочу спокою. Я хочу чесності. Я хочу спочатку дізнатися вартість, а потім вирішувати, чи готова я стільки платити. Хай живуть бірочки з ціною! Страшно подумати, що ще якихось сто років тому їх не було взагалі і торговець, перш ніж відкрити рот, поглядом оцінював платоспроможність покупця. А покупець, особливо якщо він був не дуже багатий, від такого погляду нервував, червонів, заїкався і в кінці кінців втік геть, несучи з собою свої гроші і комплекси. Вони - продавець і покупець - стояли по різні боки барикад і ніяк не могли зрозуміти один одного. Поки одного разу до лав продавців не затесався «наш» - типовий скромний покупець. В результаті він винайшов те, що дозволило йому згодом стати мільйонером, а великій кількості людей - перестати трястися від напруги в магазинах

ГОРЕ-ТОРГОВЕЦЬ

Френк Вулворт, простакуватий сільський хлопчина, здобув широку популярність своєї сором'язливістю. Напередодні кращого життя він працював клерком в магазині містера Мура і кожен раз вмирав від страху, коли до нього звертався хтось із покупців. Господар, дивлячись на муки помічника, тільки зітхав: «Френк, ти самий нікчемний продавець, якого я тільки бачив. Ти продаєш менше, ніж хлопчаки, яким я плачу шість доларів на тиждень. Торгівля безумовно не твоя стихія. Але з тебе вийшов би чудовий клієнт - тобі можна втюхати що завгодно ».

Але Френк знав, що і покупець з нього нікудишній. Для нього не було нічого складнішого, ніж зайти в магазин і поцікавитися цінами. А втюхати що-небудь йому взагалі було неможливо - Френк Вулворт був бідний як церковна миша і не міг дозволити собі покупки дорожче за долар. Загалом, кругом засідка. Френк зітхав і засмучувався. Він плакав. З ним навіть траплялися нервові припадки, під час одного з яких він мало не віддав Богу душу.

Але містерові Муру було плювати на душу свого помічника, він будь-що-будь хотів зробити з нього спритного ділка. Для цих цілей і вирішив одного разу залишити того в магазині зовсім одного: «Френк, ти бачиш це сукно? Складані ножики і щітки бачиш? Сьогодні ти будеш торгувати всім цим поодинці ».

Вулворт злякано закліпав. Торгувати? Залишитися за головного в магазині, розшаркуватися перед покупцями, нахвалювати якість і битися за кожен цент? .. О ні, робити це зовсім не хочеться, нічого доброго з цього все одно не вийде. А містер Мур урочисто трясе своїми щітками, припускаючи, мабуть, викликати у нього екстаз. Вулворт для пристойності посміхнувся.

- Отож! - чомусь сказав містер Мур, повертаючи щітки на місце. - Дерзай.

Але Вулворт вирішив проблему до геніального просто: прикріпив до кожної речі папірець із зазначенням ціни, до якої йому було дозволено торгуватися, а весь дріб'язок і зовсім вивалив на стіл, забезпечивши лаконічною табличкою: «Все за п'ять центів». Так був винайдений цінник, але Вулворт не усвідомлював історичної важливості цього моменту. Він сховався за прилавком. Мовляв, не чіпайте мене - там все написано. В глибині душі він розумів, що така система для нього самого як для покупця була б найоптимальнішою: легко орієнтуватися - легко робити вибір. Але хіба інші люди схожі на нього? Хіба сподобається їм таку зневагу, таке кричуще хамство? Вони, звичайно, образяться, і вже завтра він буде безробітним. Ну що ж, містер Мур прав - торгівля не його стихія.

Але покупці не образилися. Більш того - вони зраділи. Повна інформація про ціну зробила їх набагато сміливіше і активніше. Чи не користувався попитом товар був розкуплений за кілька годин. «Це чудо Боже!» - вигукнув містер Мур, коли повернувся.

На жаль, містер! Це всього лише психоаналіз. Френк Вулворт інтуїтивно вивів формулу, якої і понині користуються все універсальні магазини світу: ціна на товар повинна бути так само доступна погляду покупця, як і сам товар.

Приголомшений Мур велів зробити цінники красивішими, а сам негайно вирушив до Нью-Йорка, де закупив кілька мішків дрібної галантереї. П'ятицентові розпродаж знову пройшла «на ура». Мур на радощах порадив Френку самому стати господарем магазину, який працює за таким же принципом. Він навіть позичив колишньому підлеглому для цих цілей триста доларів. Вулворт відкрив невеликий магазинчик в місті Ланкастері, штат Пенсільванія, і дуже скоро зміг повернути борг.

ПРИНЦИПИ Вулворта

Раз почавши, важко зупинитися, як зауважив ще Козьма Прутков. Френк швидко зрозумів, що краще одного магазину можуть бути тільки два магазини, і відкрив ще одну п'ятицентову лавочку, покликавши в помічники свого брата. Френк пояснив йому, що більше він на господарів не працює. Він, Френк Вінфілд Вулворт, тепер сам буде господарем.

- Кому, наприклад? - запитав брат з цікавістю.

- Тобі, - простодушно відповів Френк.

Але брат виявився ще гіршим працівником, ніж він сам, і не домігся нічого, крім збитків. Схоже, це у них було сімейне. Френк не образився, а відкрив новий магазин - у Філадельфії. І знову прогорів.

- По-моєму, нам треба повернутися на ферму, - заскиглив братик.

Френк думав інакше.

- Знаєш, у чому сила, брат? .. Сила в правде!

Він проаналізував всі помилки і прийшов до висновку, що торгівлі завадило невдале місце розташування магазинів і убогий асортимент. До відкриття нової торгової точки в Скрантон він підготувався ретельніше: обчислив улюблений маршрут прогулянок городян і орендував будівлю саме там.

- Але це не саме людне місце! - обурився брат. - Ти гальмуєш!

- Я не гальмую, я аналізую ...

- Ясно, ми знову збанкротуємося.

Брат був не правий. Саме цей магазин згодом допоміг йому заробити більше мільйона доларів.

У 1886 році мережа магазинів Вулворта складалася вже з семи п'ятицентові магазинів. У 1895 році їх кількість досягла двадцяти восьми, а через п'ять років - п'ятдесяти дев'яти. Вулворт розробив власну бізнес-сратегію, що суперечить, до речі, всім негласним законам тодішньої торгівлі.

По-перше, він розміщував товари на вітринах, забезпечуючи їх яскравими цінниками. Щоб заманити покупця, на цінниках ніколи не писалася сума більше 25 центів. «Наша реклама - це вітрини і прилавки, - говорив Вулворт, випроваджуючи чергових рекламних агентів. - Ціни в магазинах Вулворта красномовніше рекламних плакатів ».

По-друге, він платив своїм продавцям в десять разів менше, ніж в будь-якому іншому місці. Але не вимагав від них того, що вимагали інші. Вулворт охоче брав некваліфікованих працівників, заявляючи: «Я волію випускнику коледжу простого сільського хлопчини. Освічена людина вже не захоче починати кар'єру з нижчої сходинки. А значить, ніколи не навчиться бізнесу ». Працівники магазинів Вулворта ніколи не вмовляли покупців купувати що-небудь. Людина могла сам взяти в руки і розглянути те, що його цікавило. (Ну як тут не згадати наше презирливо-ринкове: «Будете брати - покажу!») Прилавок і каса розташовувалися в глибині магазину. Клієнтів обслуговував лише один продавець, чиї обов'язки зводилися до того, щоб швидко упакувати куплену річ. І посміхнутися. Вулворт вважав, що людина, яка купила якусь дрібницю за п'ять центів, повинен відчувати, що ощасливив цілу компанію.

«Навіть якщо у вас немає конкурентів, хоча б раз на тиждень виставляйте на продаж той же товар, що і в найближчому магазині, - наставляв своїх менеджерів Вулворт. - А, визначивши, який товар у конкуруючого магазину є найбільш ходовим, продавайте його в два рази дешевше ». Збивати ціни конкурентів Вулворт вважав своїм головним завданням. Ну що ж, напевно, в Америці цим можна було спокійно займатися - це вам не Вихінскій ринок. Вулворт міг собі дозволити масштабні оптові закупівлі зі значними знижками. Це дозволяло йому дуже дешево продавати товари, які в інших магазинах коштували на порядок дорожче.

Одним з перших в світі Вулворт став практикувати і висновок ексклюзивних договорів з постачальниками. Одного разу, побачивши, що складані німецькі ножі користуються стабільним попитом, Френк вирушив до Німеччини.

- Якщо я куплю велику партію, у скільки мені обійдеться один ніж? - запитав він власника заводу.

Власник почухав потилицю.

- Можу знизити ціну до шістнадцяти центів.

- А якщо я замовлю стільки ножів, що весь ваш завод буде для виконання контракту працювати протягом всього року?

Німець розсміявся.

- Ну, тоді я знижу ціну в два рази.

- Домовилися! - не роздумуючи заявив Вулворт і виклав готівку (до чекам він до кінця життя ставився з великою підозрою). Спочатку асортимент магазинів Вулворта складався з потрібних в господарстві речей. Власник фабрики з виготовлення ялинкових іграшок довго умовляв Вулворта взяти у нього на реалізацію продукцію на суму двадцять п'ять доларів. Френк пручався, думаючи, що такі дрібниці вже точно нікому не знадобляться. Різдво в ті роки святкувалося з куди меншим розмахом ніж зараз. Про святі не згадували газети, не було спеціальною святковою реклами. Однак дешеві іграшки блискавично розкупили. І через три роки магазини Вулворта замовляли напередодні Різдва дрібничок вже на вісімдесят тисяч доларів, а через десятиліття - на два з половиною мільйони доларів. Але тоді, в грудні 1891 року, Вулворт знову інструктував своїх працівників, і його інструкції стали новим законом для всієї американської торгівлі: «Це місяць збору нашого врожаю. Зробіть так, щоб він приніс нам доходи. Магазин повинен бути святково прикрашений. Повісьте ялинкові прикраси. Може бути, треба поставити новорічну ялинку. Зробіть так, щоб магазин виглядав по-іншому. Це дуже зручний час для реалізації залежалих або неходових товарів, так як їх легко продати в обстановці загального ажіотажу, в інший час це буде важко здійснити. Забезпечте щоденний ремонт зламаних іграшок та ляльок ».

п'ятицентові КОРОЛЬ

Навіть найдрібніші монетки мають властивість накопичуватися і рости в цілий статок. Торговий оборот компанії Вулворта в 1900 році перевищив п'ять мільйонів доларів, а через п'ять років зріс втричі. У 1919 році «імперія дрібниць» налічувала понад тисячу магазинів в США, Канаді та Англії. Стан самого Вулворта становило шістдесят мільйонів доларів.

Ставши багачем, Френк відтягувався по повній програмі. Він заводив незліченні романи з власними продавщицями, замовляв краватки з тканин, зроблених за власними ескізами. Загалом, всіляко задирав свій колишній фермерський ніс і будував наполеонівські плани. Він навіть заявив, що незабаром його магазини «будуть в кожному цивілізованому місті світу». До речі, цієї мети компанія «Вулворт» не добилася і до сих пір, а вже на початку століття такі заяви і зовсім здавалися смішними. Стали говорити про те, що у Френка Вулворта манія величі.

Він не виправдовувався: «У мене немає манії величі. Великі люди цим не страждають »- а просто велів скопіювати інтер'єр свого офісу з кабінету Наполеона (частина обстановки була справжньою, яка раніше належала Бонапарту). А в одному зі своїх численних особняків Вулворт встановив чи не найбільший музичний інструмент в світі: гігантський орган, який міг імітувати гуркіт грому. «Пану Вулворта, очевидно, приємно відчувати себе громовержцем», - іронізували газетярі. Вулворт лише відмахувався: «Якщо я вам не подобаюся, у вас поганий смак».

Але вінцем вулвортовского марнославства став, звичайно ж, найвищий на той час хмарочос в світі - рукотворний пам'ятник собі самому. «Хочу дивитися на хмари зверху вниз», - сказав Вулворт - і будівництво почалося. Незабаром на Бродвеї між Парк-Плейс і Барклі-стріт виріс пятідесятіпятіетажний будинок вулворт, не тільки найбільш високий, але і найкрасивіший хмарочос першого покоління. Названий «Кафедраль комерції», він наслідував готичної архітектури і був прикрашений зубцями і загостреною баштою. Навіть такий скептичний цінитель, як Езра Паунд, побачив в «Вулворта» ознака нового ренесансу.

24 квітня 1913 року президент США Вудроу Вільсон урочисто відкрив Woolworth Building, який обійшовся своєму господарю в чотирнадцять мільйонів доларів, накопичених в буквальному сенсі по мідяки. У цьому грандіозному, висотою в 238 метрів, будівлі розміщувалися офіси понад чотири тисячі найсолідніших американських фірм. Оглядовий майданчик на самому верху хмарочоса щодня відвідували тисячі чоловік. Практично ніхто з них не йшов з будівлі без сувенірів, які продавалися в численних магазинах, що розмістилися на нижніх поверхах. «Будинок Вулворта» і понині залишається однією з головних визначних пам'яток Нью-Йорка.

Невідомо, що ще придумав би спраглий самоствердження Вулворт, якби його не скосила жовчно-кам'яна хвороба, ускладнена зараженням крові. Кажуть, сталося це через те, що мільйонер категорично відмовився лікувати зуби. Напевно, злякався дантистів. Він був дуже вразливим, цей Френк ...

Уже хворий, Вулворт пережив дві драми: в 1916 році померла його дочка, а двома роками пізніше вона збожеволіла дружина. Сам Вулворт помер 8 квітня 1919 року.

Його смерть ніяк не вплинула на зростання мережі Woolworth. Нові магазини були відкриті у Франції і Німеччині. Після Другої світової війни в Woolworth була введена революційна на той час новація - самообслуговування, а самі торговельні підприємства почали зводити в передмістях. У 60-і роки до складу Woolworth увійшла мережа взуттєвих магазинів, магазини чоловічого одягу та спортивних товарів. У 1996 році був зафіксований рекорд кількості магазинів, що належать одній торговій мережі - фірма «Вулворт» мала 8178 магазинів. Але в 1998 році, бажаючи остаточно відхреститися від свого «п'ятицентові» минулого, компанія змінила назву на Venator Group і продала знаменитий хмарочос Woolworth Building.

П'яти- і десятицентових магазини «Вулворт» припинили своє існування. Принципи, відкриті їх засновником, діють в магазинах усього світу - повна наочність, повна інформація про ціну. І коли я бачу меню, вивішене перед входом в недорогий ресторан, коли бачу бірочки на діамантову кольє в ювелірних магазинах, коли я розглядаю цінники на вітринах і коли тащусь з візком по рядах супермаркету і вибираю серветки дешевше, а йогурт дорожче, я іноді згадую, кому зобов'язана цим зручністю.

Наталія Радулова

У матеріалі використані фотографії: Fotobank / TOPFOTO