Коли я навчався на юридичному факультеті, то дізнався, що один з моїх професорів брав участь в переговорах з палестинцями. Я пам'ятаю, що підійшов до нього після однієї з лекцій і сказав: «Містер Рубінштейн, дозвольте мені носити за вами ваш портфель». Він відповів: «Дуже мило з вашого боку, але, молода людина, може бути, ви все-таки продовжите навчання? А потім, якщо вийде, приходьте на практику в міністерство безпеки ». І, з божою поміччю, як тільки я прийшов стажуватися в міністерство, туди на один з важливих посад призначили мого професора, Рубінштейна. Так я потрапив на свої перші справжні переговори - з Йорданією.
З 1994 по 2001 рік я працював переговірником в офісі прем'єр-міністра Ізраїлю. Умови були близькі до військових. Ти можеш спокійно розмовляти з йорданцями - з ними немає конфлікту, і переговори з ними нагадують висновок бізнес-угоди. Так, частина тамтешніх жителів - корінні араби, а частина - палестинці, але при цьому у вас абсолютно ділові відносини, оскільки такими вже їх зробили Іцхак Рабін і король Хусейн. Так що в цьому випадку ви спілкуєтеся з колегами - ну да, колегами-арабами. Інша справа - Палестинська автономія. Коли береш участь в переговорах такого роду, здається, що земля горить під ногами.
Ви домовляєтеся зустрітися з палестинцями в Єрусалимі в полудень. І до 14:00 ви сидите в абсолютно порожній кімнаті, тому що ніяких палестинців просто немає. Природно, ви нервуєте, починаєте думати: «Запізнення - це що, така хитра арабська тактика? Або їм просто чуже почуття пунктуальності? »Тут двері відкриваються, входять палестинці і з викликом кажуть:« Знаєте, чому ми запізнилися? Тому що нас принизили жахливим шмон на вашому КПП ». І ти, звичайно, відчуваєш досить сильне почуття провини, що заважає тобі триматися з контрагентами на рівних. Думаю, ми не змогли домовитися з палестинцями з однієї причини: ми весь час намагалися показати один одному, хто сильніший. А двостороння демонстрація сили вкрай рідко призводить до успіху.
Іцхак Рабін був одним з небагатьох прем'єрів Ізраїлю, якому вдалося зробити прорив в арабо-ізраїльському конфлікті. У 1993 році він визнав Організацію визволення Палестини і дав палестинцям статус обмеженої автономії. Рабин говорив: «У нас немає іншого виходу, крім як з ними домовлятися». І це його рішення було вкрай далекоглядним і стратегічно правильним: з точки зору короткочасної перспективи воно нічого не змінювало, але з точки зору перспективи довгострокової змінювало, і ще як. Своїм визнанням Рабін фактично зробив Палестині пропозицію про партнерство, до того ж йому вдалося домовитися про мир з Сирією. Рабин був мудрим і доброзичливим політиком, який був налаштований на те, щоб домовлятися. Він не використовував переговори в якості прикриття, щоб нав'язати свою ідеологію, як це робили багато політиків в тому ж Ізраїлі і Палестині. Вбивство Рабіна - один з найсумніших моментів у моєму житті.
Другим таким далекоглядним прем'єром став Ехуд Барак: так, його команда не домоглася успіхів у переговорах в Кемп-Девіді, зате Барак завдав на карту переговорів нову точку - Єрусалим. І люди зрозуміли, що з нами можна розмовляти.
Зараз Барак Обама закликає Ізраїль повернутися до кордонів 1967 року. Знаєте, що я вам скажу? Він зазнає невдачі. У нього немає чіткої позиції, а переговірнику без неї не можна. Знаєте, як у нас заведено? Якщо хочеш стріляти - стріляй. Якщо хочеш влізти в переговори - залазь. Саджай сторони за стіл переговорів, погрожуй їм то батогом, то пряником, але не роби провокаційних заяв, які тільки підсилюють тиск. А якщо у тебе немає чіткої стратегії, краще мовчи - розмовами справі не допоможеш.
У моїй практиці було всяке, і так, я вів переговори з терористами теж. Під час блокади церкви Різдва у Віфлеємі навесні 2002 року всередині було 250 палестинців, активістів ХАМАСу, які погрожували підірвати себе. Ізраїль зіткнувся зі страшною проблемою: з одного боку, нашим військовим не можна було увійти до церкви, а з іншого - не можна було допустити, щоб терористи відчували себе в цілковитій безпеці. Ми вели телефонні переговори з терористами протягом сорока днів, ми пам'ятали, що в будь-який момент церква може злетіти на повітря, і ми домоглися угод, які врятували церкву і були прийнятні як для ізраїльської, так і для палестинської сторони. Я пам'ятаю, що обстановка була вкрай тривожною: в радіусі декількох кілометрів від церкви підірвали дві машини. Так, ми випустили частину палестинських злочинців з ізраїльських в'язниць, але ця угода запобігла війні.
Грамотні переговори можуть врятувати ситуацію. Дивіться: коли в Росії трапився теракт на виставі «Норд-Ост», ваш уряд застосувало силові методи, і число жертв серед заручників було величезним. Двома роками пізніше, в Беслані, в результаті переговорів (генерала Аушева) було врятовано 26 жінок і дітей. А потім, вибачте, все пішло шкереберть, тому що переговори припинилися. Але навіть тут, в Росії, країні з розвиненою культурою сили, люди починають розуміти, що переговори - важлива штука. І ваш уряд, мені здається, має визначити для себе, чи хоче воно змінити ситуацію на Північному Кавказі. Якщо так, то потрібно діяти не тільки стріляниною, але і дипломатією. Необхідно поєднувати силу мови з мовою сили.
Щоб переговори були ефективними, треба чітко розуміти, чи підуть терористи на угоду чи ні. А для цього потрібно визначити, чи маємо ми справу з інструментальним або з експресивним терактом. Грубо кажучи, захопили терористи заручників для того, щоб змусити випустити кількох ув'язнених з в'язниці, або їм потрібно справити враження на оточуючих?
Якщо терористи готові піти на угоду, твоя задача, крім переговорів, ще й в тому, щоб запобігти стрілянині. Однією рукою ти тримаєш телефон, а інший показуєш військовим, щоб вони ні в якому разі не відкривали вогонь. У 2003 році я вів переговори з терористами, які захопили ізраїльського таксиста і тримали його на Західному березі річки Йордан. Вони хотіли, щоб з в'язниць звільнили кількох палестинців. Коли я перевірив список ув'язнених, стало зрозуміло, що це не дуже важливі птиці. Звичайні люди, родичі загарбників. Після цього ми продовжили переговори, які в цілому тривали два дні. У підсумку, коли загарбники пішли на поступки і рушили нам назустріч в надії забрати своїх товаришів з в'язниці, була проведена операція, в ході якої таксист був звільнений, а терористи - знешкоджені.
Класичний приклад експресивного теракту - захоплення заручників в представництві єврейського руху «Хабад» в Бомбеї. Тим терористам не потрібно було рятувати своїх товаришів з в'язниць. Вони хотіли, що називається, продовжити свою присутність в пресі і позначити свою владу. І в цьому випадку переговірнику варто сказати загону, який стоїть з рушницями напереваги за його спиною: «Так, на угоду ці люди не підуть. Штурмуйте ». У цій ситуації часу на переговори у тебе вкрай мало, і єдине, що ти можеш зробити, - психологічно впливати на терористів, поки твої товариші готуються увірватися в будівлю. Психологія, як правило, зводиться до одного питання: «Чому?» Тобто терорист говорить: «Ні». Ти питаєш: «Чому?» Він відповідає: «Тому що не можу!» Ти продовжуєш: «Чому не можеш?» Твоя задача в тому, щоб уважно слухати і ставити правильні питання. Як правило, люди хочуть, щоб їх почули. І все.
Російський уряд вважає, що вести переговори з терористами неправильно. Їм здається, що це буде свідченням слабкості Росії. Причини цієї абсолютно помилкову позицію в тому, що російські політики плутають процес переговорів з укладанням угоди. Ти ведеш переговори з терористами не для того, щоб з ними сторгуватися. Ти ведеш їх для того, щоб дізнатися сильні і слабкі сторони противника, зрозуміти його мотиви, зібрати про нього дані або вкинути інформацію.
Переговори - це не ідеологія і не політика. Переговори - це технологія, яка дозволяє тобі дотримуватися власні інтереси. Зрештою, чому б Росії не виробити стратегію переговорів для республік Кавказу? У вас же є відпрацьована технологія для спілкування з Грузією чи Україною: заборонити поставки вина і мінеральної води, перекрити газ і отримати те, що хочеться. Це типові інструменти, використовувані сильною стороною.
Мені відомо, що Чечня - повністю дотаційна республіка, але ви не можете купити національну гордість ніякими грошима. Росія виділяє величезний бюджет Чеченській Республіці з однієї причини - вам здається, що таким нехитрим способом ви вирішуєте міжнаціональний конфлікт і забезпечуєте власний спокій. Це поширена в переговорах техніка: не допускаючи ескалації конфлікту, намагатися його пригасити. Таким самим шляхом іде держава Ізраїль, яке намагається знизити гостроту арабо-ізраїльського конфлікту шляхом виділення дотацій палестинцям, надаючи їм можливість для товарного імпорту та експорту, забезпечуючи їх паливом, водою і електрикою. А тепер дивіться самі, хто сильніший - Чечня і Палестина або Ізраїль і Росія? При всій удаваній силі двох останніх країн я б сказав, що Чечня і Палестина анітрохи їх не слабкіше. По-перше, і палестинцям, і чеченцям нічого втрачати. По-друге, вони можуть повністю розраховувати на дві великі країни, які від них, в деякому роді, залежать.
Чесно сказати, я не знаю, що найважче: домовлятися про мир з терористами або про партнерство з діловими людьми, які мають намір поглинути твою компанію, а тебе самого - знищити. Я створив компанію під назвою NEST (Negotiation strategies) Consulting , І ось уже кілька років займаюся бізнес-переговорами. Наприклад, я допомагав ізраїльської фармацевтичної компанії, ім'я якої я з певних причин відкривати не хочу, отримати довгостроковий контракт від уряду Ізраїлю. Люди в цій компанії не вміли вести переговори, мало того - ними керувала людина з російських ізраїльтян, який звик діяти силовими методами. Насправді тактика ділових переговорів рівно така ж, як в спілкуванні з терористами: мені потрібно було зрозуміти мотивацію уряду Ізраїлю, потім вибудувати персональні відносини між урядом і моїм клієнтом. Як я їх будував? Посередник домовлявся про зустріч в уряді, а я говорив своєму клієнтові, кого на цю зустріч послати. Як правило, жінки домовляються про угоди набагато краще за чоловіків. Йти на ділові переговори без жінки - це як йти в бій без артилерії або грати джаз без труби. Жінки зазвичай ширше дивляться на речі і краще оцінюють перспективу. Ось і тут переговори з урядом вела жінка, вони тривали вісім місяців, але в підсумку був підписаний контракт на загальну суму в 200 мільйонів шекелів ($ 58 млн. - Esquire).
Одну з основних технік, які ми використовуємо в переговорах, можна умовно назвати power and perception - «сила і сприйняття». Суть її в наступному: та сторона, яка на вигляд здається найбільш сильною, зовсім необов'язково такою є. У так званої слабкої сторони можуть виявитися свої сильні сторони, що нівелюють її невигідне, на перший погляд, положення. Так звана «сила слабкості». Коли справа доходить до переговорів, люди зазвичай вважають, що сила на боці тих, у кого є гроші. І це типовий приклад стандартного, стереотипного і невірного мислення. Приклад: припустимо, корпорація Microsoft хоче придбати невелику контору, що спеціалізується на програмному забезпеченні. З одного боку, Microsoft виглядає сильною і впевненою організацією, але з іншого - їм неодмінно потрібно придбати невелику компанію. Вони бояться конкуренції, а значить, побоюються, що в перспективі ця контора може укласти їх на обидві лопатки. Юнак, який веде переговори від імені програмістів, апріорно вважає себе слабкою стороною, що в корені неправильно, тому що всі козирі у нього на руках. Йому зовсім не обов'язково погоджуватися на першу пропозицію Microsoft, він може почекати, він може, врешті-решт, отримати більший гешефт від конкурентів Microsoft, і так далі.
Найскладніша частина переговорного процесу - це вимір сили обох сторін. А виміряти її можна шляхом альтернативного аналізу. Тобто перед початком переговорів представникам «слабкою» сторони треба сісти і подумати: «Так, кому ще ми потрібні? Чи є у нас альтернатива? »Як правило, перед проведенням переговорів ми проводимо власне розслідування, яке може тривати кілька місяців. А іноді, якщо ми розуміємо, що у представленої нами «слабкою» сторони недостатньо варіантів, то рекомендуємо старий добрий блеф. Це завжди спрацьовує.
Однією російської компанії я допомагав в переговорах з італійським постачальником обладнання для виробництва пластику. Між сторонами виник конфлікт, типовий для представників різних культур, - у них був дуже різний темперамент. Італійці не бачили нічого жахливого в тому, що терміни поставок зриваються: domani, domani ( «завтра, завтра». - Esquire), що ж в цьому поганого ?! А росіяни, як люди більш пунктуальні, були в сказі. При цьому їх ще не влаштовувала продуктивність обладнання, яка виявилася нижче, ніж вони розраховували. Вони написали лист, в якому просили ради, як їм виправити заковику. І якби цей лист відправили до того, як я його прочитав, емоційні італійці негайно б вирішили, що їх витончено звинувачують у всіх смертних гріхах. У цих випадках вам потрібно пояснювати сторонам: їх негаразди спричинені тим, що вони просто не можуть зрозуміти один одного.
Більшість проблем в ділових переговорах відбувається просто тому, що люди не можуть зрозуміти один одного. Багатьом не подобається те, що російські понад усе ставлять силу, а, наприклад, іспанці живуть в своєму власному, розслабленому темпі. Правило «час - гроші» працює тільки на Заході. У всьому іншому світі воно не працює: в Японії, наприклад, гроші - це особисті відносини між партнерами. У деяких країнах загальноприйняті техніки переговорів взагалі неприйнятні. Наприклад, популярна стратегія «погоджуйтеся - або провалюйте» - бізнесмени з Китаю, Індії та середземноморських країн ніколи не погодяться на угоду в стилі «take it, or leave it», якщо ви позбавите їх можливості поторгуватися, вони просто-напросто помруть.
Для більшої ефективності вам варто показати не стільки те, що люди придбають, завдяки партнерству з вами, але що вони втратять, якщо цього партнерства не буде. Це моя улюблена стратегія. До мене приходять клієнти і говорять: «Моті, ваші послуги вкрай недешеві, а ваші конкуренти обіцяють обстряпать справу за півціни». Я з посмішкою відповідаю: «Вперед, звертайтеся до моїх конкурентам, але тільки пам'ятайте, що в наступний раз, коли ви прийдете до мене, я назву вам ціну на 50% більше». І це, як правило, працює.
Буває, що не працює нічого - так я вів переговори між ізраїльською фабрикою і кибуцем. Моїм клієнтом був кібуц, з яким фабрика хотіла розірвати стосунки. Ми майже досягли прекрасного компромісу - перемир'я з перспективою подальшого партнерства, але адвокат, який представляв кібуц, сказав, що якщо його клієнт звернеться до суду, то отримає більшу компенсацію. І для мене цей випадок - набагато більше професійне розчарування, ніж всі невдачі в області ізраїльсько-палестинських відносин.
Записала Світлана Рейтер
Він відповів: «Дуже мило з вашого боку, але, молода людина, може бути, ви все-таки продовжите навчання?Природно, ви нервуєте, починаєте думати: «Запізнення - це що, така хитра арабська тактика?
Або їм просто чуже почуття пунктуальності?
»Тут двері відкриваються, входять палестинці і з викликом кажуть:« Знаєте, чому ми запізнилися?
Знаєте, що я вам скажу?
Знаєте, як у нас заведено?
Грубо кажучи, захопили терористи заручників для того, щоб змусити випустити кількох ув'язнених з в'язниці, або їм потрібно справити враження на оточуючих?
Психологія, як правило, зводиться до одного питання: «Чому?
Ти питаєш: «Чому?
» Ти продовжуєш: «Чому не можеш?
