Читати статтю спочатку
Китай став головним світовим ринком в багатьох галузях і, можливо, найбільш конкурентоспроможним.
Правила китайської бізнес-культури в значній мірі залежать від тисячолітньої традиції, сильних аграрних коренів самих китайців і їх філософії, заснованої на даосизмі і конфуціанстві.
Це значно відрізняє ділова поведінка китайців від колег іудео-християнської моралі, звичних до біблійним нормам, і вважають їх загальносвітовими нормами загальної людської культури.
Іноземні керівники, які хочуть пристосуватися до бізнес - культурі переговорів в Китаї, повинні, перш за все, вибирати «хорошого посередника» (Zhongjian Ren), який дозволить їм отримувати вигоди від широкої «мережі його контактів» (Гуансі). В ході переговорів вони повинні брати до уваги важливі культурні елементи, такі як «репутація» (Mianzi), «ієрархія» (Shehui Dengji) або «гармонія відносин» (Renji Hexie), без яких вони не можуть створити атмосферу довіри і дружби. Використання цих правил є базою, щоб створити успішні та довгострокові відносини сторін на ділових зустрічах між китайцями та їх гостями.
Zhongjian Рен ( «посередник»)
Завдяки тому що в китайській історії було багато військових навал іноземців, самі китайці дуже недовірливі і підозрілі до тих, хто приходить до них ззовні. З іншого боку, у них є певна і сильне почуття переваги. Ми не повинні забувати, що вони позначають себе на географічній карті завжди як "центральний імперія", як тисячі років тому, і тепер, через їх величезної економічної та політичної влади в регіоні і світі. Це двокомпонентна суміш недовіри і переваги майже обов'язково змушує китайця, для нових для нього іноземних компаній, використовувати правило введення «посередника» (Zhongjian) в переговорах.
Вибори хорошого посередника - чи буде він буде саме китайцем з хорошими зв'язками в сфері бізнесу або «осів тут», який був створений в Китаї. І працював тут протягом багатьох років і має хорошу Гуансі - це вирішальний фактор для того, щоб бути успішним в переговорах. Функції посередника різноманітні:
- Встановити перший контакт і організувати зустрічі.
- Знайомити боку і починати ділову бесіду;
- Інтерпретувати відповіді і жести китайського бізнесмена;
- Врегулювати розбіжності, які можуть виникнути, і постійно слідувати угодам, які вже були досягнуті.
Shehui Dengji (ієрархія)
Є похідними від конфуціанської філософії, повагу і послух своїх начальників є основними цінностями в китайській культурі. Цей культурний елемент має три наслідки в переговорах з китайськими компаніями:
- В першу чергу, іноземні компанії повинні направляти тих своїх представників до Китаю, які мають відповідний ранг влади для завдання, яку вони хотіли б вирішити в переговорах.
- Крім того, в ході переговорів необхідно показати повагу їм, визнаючи ієрархічне позиціонування основних керівників китайської компанії.
І нарешті, завжди потрібно пам'ятати, що під час переговорів керівників вищих чинів більш молодшим співробітникам не варто показувати свою опозицію інша думка. Згідно з цим правилом більш молодші не вступають в дискусію з важливих тем. Ведення жорстких переговорів цілком доречно з їх точки зору. А роль «жорсткого» переговірника дістається не найвищим топ менеджерам, як це часто буває на Заході, а керівникам другого рівня.
Продовження статті тут
