Переговори: прийоми спецназівців, політиків і великих підприємців

1. Стратегії ведення переговорів по Наполеону і Сунь-цзи
2. Хто ви і за що вас можна поважати
3. Переговори з позиції сили і слабкості
4. Використовуйте погляд як прийом ефективного ведення переговорів
5. Як одягнутися на переговори
6. Як говорити: прийом Володимира Жириновського для переговорів
7. Про що ви говорите на переговорах
8. Прийом ведення переговорів від Гаррі Поттера
9. Скільки часу можна витратити на переговори

Ви зможете управляти ходом переговорів, як Герман Греф, змусити слухати себе будь-якого співрозмовника, як Володимир Жириновський, протистояти маніпуляціям, використовуючи прийом з «Гаррі Поттера».

Переговори - це завжди поєдинок. А що головне в поєдинку? Чи не показувати слабкість, бути впевненим у власних силах і заздалегідь готуватися до будь-якого повороту подій. Як розмовляти з партнером з позиції сили, а не слабкості? Як протистояти маніпуляціям клієнтів і самому керувати людьми? Які прийоми ведення переговорів найефективніші?

ТОП-5 найбільш затребуваних статей для комерсанта:

Стратегії ведення переговорів по Наполеону і Сунь-цзи

За Наполеону. 99% учасників переговорів слідують заповітам Наполеона: головне - вплутатися в бійку, а там подивимося. У більшості випадків бізнесмени ведуть переговори інтуїтивно, намагаються з наскоку вирішити проблему і перемогти. Вони впевнені в собі і зовсім не думають про тих, з ким ведуть переговори. Вибудовують стратегію, але не знають, до кого її звертають. Результат, як правило, плачевний. Наступна техніка пояснює, чому так відбувається.

За Сунь-цзи. Складність будь-яких переговорів полягає в тому, що ви спілкуєтеся ні з людиною, а з власним уявленням про нього і про проблему. А реальної картини не бачите.

Всі забувають про принципи, які сформулював давній китайський полководець і філософ Сунь-цзи: «Якщо знаєш себе і знаєш супротивника, тисячу разів будеш битися і тисячу разів переможеш. Якщо знаєш себе і не знаєш супротивника, один раз переможеш, інший - програєш. Якщо не знаєш себе і не знаєш супротивника, щоразу програєш ». Як пізнати себе, що це дасть і як це використовувати? Задайте собі сім питань.

Хто ви і за що вас можна поважати

Як пізнати себе. Потрібно зрозуміти, що ви вмієте, а що ні, що дозволяєте щодо себе, а що не дозволено нікому. Для цього складіть список: за що ви себе поважаєте. Така вправа потрібно виконувати регулярно, щоб не забувати про власні права і особливості. Це необхідно, щоб відчувати себе впевнено в різних життєвих ситуаціях і випромінювати внутрішню силу.

Чого ніколи не можна допускати. Навіть в жорстких переговорах не дозволяйте принижувати себе. Багатьом здається: так важливо домогтися результату, що образи можна і потерпіти. Тому людина підлещується, намагається сподобатися і пропускає повз вуха шпильки співрозмовника. Стоп! Ні в якому разі не дозволяйте нікому переходити цю межу. Інакше ніколи не отримаєте бажаного, навіть якщо будете думати, що переговори пройшли на вашу сценарієм.

Як це працює. Глава Ощадбанку Герман Греф - один з найжорсткіших переговірників. Він намагається відразу психологічно зламати співрозмовника. Коли Греф був міністром економрозвитку, то повинен був затвердити кандидатуру начальника аеропорту Шереметьєво. Він викликав Михайла Василенко, став описувати своє уявлення про те, як управляти аеропортом, і на підвищених тонах пояснювати, чому Василенко не впорається з обов'язками. Той заперечив: «Чому ви кричите? Що ви знаєте про це? Я керував службами аеропортів в Кабулі, Татарстані, Приволжье ». Після цього встав і вийшов. Через п'ять хвилин його кандидатуру затвердили.

Як тільки ви зрозумієте себе, починайте транслювати цю виставу в навколишній світ. Вас весь час оцінюють інші люди, особливо на переговорах: як ви виглядаєте, як говорите, як рухаєтеся. Від вас повинна виходити сила, тому що успішність переговорів залежить від того, яку енергію ви передаєте співрозмовнику. Як показати свою силу невербально?

Переговори з позиції сили і слабкості

Позиція слабкості. Як правило, ви ставите ноги паралельно один одному, чи не так? Але в цьому випадку і самі відчуваєте невпевненість, і співрозмовнику здаєтеся слабкіше. Незручність виникає через те, що в такій позі одночасно працює велика кількість м'язів. Людина або починає переступав з ноги на ногу, або складає руки на грудях: від невпевненості спрацьовує захисна реакція.

Якщо ви сидите спокійно, при цьому відкинувшись для зручності, співрозмовник може скільки завгодно кричати на вас або говорити зневажливим тоном. Поки ви зрозумієте, що діалог йде неправильно, і зберетеся з думками, пройде дуже багато часу. Співрозмовник вже захопить ініціативу в переговорах.

Позиція сили. Коли стоїте або сидите, одну ногу висувайте трохи вперед і ставте жорстко, а друга повинна бути позаду, трохи на мисочках. Така поза не дає розслабитися, дозволяє сконцентруватися і швидко реагувати на слова співрозмовника. Ви повинні відчувати, що можете в будь-який момент піти. Це додасть впевненості і спокою.

Сидіть на самому краю стільця з максимально прямою спиною, коліна повинні бути зрушені. У такому положенні кров легко досягає головного мозку, так що ваша реакція на слова співрозмовника буде миттєвою. А в розслабленому положенні шия зігнута, судини здавлені і кров погано надходить в мозок - міркувати важче. Крім того, чоловіки глибоко помиляються, думаючи, що поза з широко розставленими ногами характеризує їх як лідерів і впевнених у собі особистостей.

У розмові допомагайте собі рукою, яка відповідає висунутої вперед нозі. Неважливо, правша ви чи лівша. Ніколи не жестикулюйте двома руками одночасно: це ознака слабкості і нервозності. Не піднімайте руку на рівень очей, щоб не закривати погляд. Руки повинні бути розслабленими, а руху - плавними. Другу руку краще тримати напівзігнутої на рівні сонячного сплетіння. Так вона не завадить вам і в той же час буде на очах у співрозмовника. Пам'ятайте, що за допомогою рук можна управляти людьми. Якщо вас перебивають або не дають говорити, залучіть увагу співрозмовника жестом.

Використовуйте погляд як прийом ефективного ведення переговорів

Чи часто ви дивитеся в обличчя співрозмовнику і при цьому відчуваєте себе комфортно? Ні. Стає незатишно, здається, що особи занадто багато. Через це включаються захисні реакції: людина відводить очі, хихикає, робить зайві жести.

Якщо не в обличчя, то куди. Дивіться в праве око співрозмовника, якщо хочете в чомусь переконати. Так для нього ви будете виглядати серйозним і впевненим у своїх словах.

Якщо хочете керувати співрозмовником і доставити йому дискомфорт, дивіться чоловікам на кадик, жінкам - на шию. Коли співрозмовник не може зловити ваш погляд, то відчуває свою вразливість, нервує і легше йде на поступки.

Ці прийоми використовують бійці спецпідрозділів, коли потрібно придушити агресію супротивника, і успішні продавці, яким необхідно за короткий час заволодіти увагою клієнта.

Як одягнутися на переговори

Одягатися на переговори варто завжди строго. Кольорову гаму потрібно підбирати так, щоб погляд співрозмовника піднімався і концентрувався на ваших очах. Для цього краще носити одяг в двох тонах - більш темному і більш світлому. Світла частина повинна бути зверху (сорочка, блуза), темна - від середини корпусу і нижче. Якщо в одязі більше двох кольорів або відтінки занадто яскраві, ваш образ розсипається, стає нечітким.

Як говорити: прийом Володимира Жириновського для переговорів

Інтонація. У російській мові в кінці кожного речення інтонація сходить вниз. Це присипляє увагу співрозмовника, особливо якщо ви говорите довго. Щоб подібного не траплялося, використовуйте короткі фрази. Тоді інтонація змінюється, а мова звучить енергійно.

Побудова мови. На переговорах часу завжди мало, тому потрібно дуже швидко встановити контакт зі співрозмовником і викласти свою позицію. Дотримуйтесь законам давньогрецького театру: використовуйте зав'язку, кульмінацію і розв'язку. Краще говорити недовго, але ємко.

Велика помилка - заздалегідь скласти і вивчити текст, який ви хочете вимовити. Структура письмового та усного тексту розрізняється: у природній мові вживається мало причетних і дієприкметникових оборотів, які характерні для письма. Тому виклад написаного і завчено тексту звучить штучно. Зверніть увагу, як каже Жириновський: короткими, рубаними фразами, при цьому інтонацію в кінці речення піднімає вгору. Цим він приковує увагу співрозмовників, тому його завжди слухають.

Тембр і швидкість мовлення. Високий тембр ріже слух і неприємний більшості людей. Тому ніколи не зриватися на високі ноти, особливо під час розмови на підвищених тонах. Занадто низький тембр викликає відчуття сонливості, така людина непереконливий. Порепетіруйте заздалегідь, щоб ваш голоc звучав приємно.

Також людей дратує, коли ви говорите не в їх темпі. Зрозумійте, як розмовляє співрозмовник, і підлаштуйтеся під його мовні особливості. На початку зустрічі задайте відкрите питання, щоб співрозмовник став говорити першим.

Про що ви говорите на переговорах

Визначте мету. Запитайте себе: чого ви хочете домогтися за допомогою переговорів? Найчастіше на зустрічі ви дбаєте про власні цілі, потреби і не думаєте про іншу людину. Фактично ви розповідаєте співрозмовнику, що потрібно вам, а не йому. А кому це буде цікаво?

Зверніть силу в слабкість. Якщо ви зрозумієте, що потрібно співрозмовнику, то зверніть його силу в слабкість і досягнете успіху. Важливо показати, що це не ви потребуєте в партнері, а він в вас, що це йому важливо вас вислухати і почати співпрацювати, а не навпаки.

Попередньо дізнайтеся про людину, з яким збираєтеся говорити, як можна більше. Для цього є інтернет, можна «завербувати» секретаря або поспілкуватися з помічником керівника. Ви повинні розуміти, з ким дружить ваш співрозмовник, який вид спорту йому подобається або яке у нього хобі. Не сподівайтеся на своє знання людей і інтуїцію: незнайому людину дуже важко відразу «розкусити». Крім того, постарайтеся зробити так, щоб до переговорів співрозмовник почув про вас від інших осіб.

Не довіряйте навіть перевіреним партнерам. Готуйтеся до переговорів не тільки з незнайомою людиною, але і з давнім клієнтом. Необхідно постійно оновлювати знання про людей, з якими ви працюєте. Проблема часто виникає там, де до цього сто раз все було нормально. Через це, наприклад, багато компаній вганяють себе в банкрутство. Бачачи, що у контрагентів фінансові проблеми, вони закривають на це очі, тому що вважають: раз між компаніями нормальні відносини, партнер виплатить борг.

Прийом ведення переговорів від Гаррі Поттера

Якщо тиснуть психологічно. Часто бізнесмени на переговорах хочуть збентежити співрозмовника, щоб легше домогтися бажаного. Наприклад, можуть накричати або заважають говорити. У такій ситуації ваша задача - відновити рівновагу. Краща техніка описана в «Гаррі Поттера»: уявіть найщасливіший момент у житті. У цьому випадку відновлюється тиск, пульс і ритм дихання, ви заспокоїтеся. Запам'ятайте цей стан і використовуйте його в стресових ситуаціях.

Якщо змушують чекати. Не грайте в цю гру. По-перше, самі ніколи не з'являтися у суді. По-друге, за годину до призначеного часу зателефонуйте і уточніть, чи відбудеться зустріч, чи не змінилося що-небудь. Якщо все в силі, з'явитеся за 15 хвилин до початку переговорів. Якщо щось змінюється, попросіть перенести зустріч на зручне партнеру час. Не бійтеся, що цим нашкодите собі. Навчіться поважати свого часу - тоді його будуть поважати і інші.

Якщо ви бачите, що людина в кабінеті не встає і не вітає вас, а продовжує займатися своїми справами, - не заходьте. Скажіть: «Я почекаю, коли ви звільнитеся» - і вийдіть. Не дозволяйте ставитися до себе зневажливо, інакше проявіть слабкість.

Яка хитрість допоможе. Якщо ви розумієте, що співрозмовник не налаштований на довгу розмову, використовуйте два прийоми.

Попросіть чаю - в гостинності ніхто не відмовить, в Росії це не прийнято. Поки чекаєте і п'єте чай, у вас як мінімум 15 хвилин, щоб поговорити з людиною. Адже не виженуть же вас з кабінету. Співрозмовнику не залишиться нічого іншого, крім як вислухати вас (малюнок).

Борис Березовський використовував інший прийом, щоб потрапити до того, хто не хотів з ним розмовляти. Він «висиджував» зустрічі. Приходив до приймальні керівника, з яким потрібно було поспілкуватися, і сидів там кілька годин. Люди, які проходили через кімнату для відвідувачів в кабінет начальника, говорили: «У вас в приймальні сидить Березовський». Коли керівникові це набридало, він брав бізнесмена.

Скільки часу можна витратити на переговори

Редакція дякує організаторам бізнес-форуму «Перемога» за допомогу в підготовці матеріалу.

Дональд Трамп, один з кращих переговірників в світі, не раз згадував, що на телефонну розмову варто витрачати максимум 15 хвилин, на зустріч - 45-60 хвилин. Все більше над це - втрата часу, повторення вже сказаного. Тому заздалегідь обговоріть, скільки часу є у вас і у співрозмовника. Так ви покажете повагу до нього.

Після закінчення переговорів необхідно післямова. Напишіть листа: подякуйте партнера за зустріч, зафіксуйте, про що ви говорили, до яких висновків прийшли, які можливі подальші кроки.