- стратегія ультиматуму
- Стратегія ультиматуму під кінець розмови
- стратегія заплутування
- стратегія використання
- внесок учасника
Матеріал з ВікіПро: Галузева енциклопедія. Вікна, двері, меблі
Сценарії ведення жорстких переговорів - це попередньо спланована тактика побудови діалогу, націлена на отримання конкретного результату. У структурі таких переговорів продумано кожне слово, сценарій розігрується таким чином, щоб не залишити опонентові іншого вибору, окрім як прийняти умови «жорсткої» сторони переговорів. Нижче наведені стратегії ведення жорстких переговорів і способи подолання впливу співрозмовника.
стратегія ультиматуму
Одна зі сторін переговорів відразу ж заявляє про свої остаточні умови, інформує про свою сильної позиції і акцентує увагу опонента на своїй незамінності в спільній справі. У опонента немає можливості заперечити, подібні спроби відразу відкидаються, залишається лише вибір: прийняти умови або розірвати угоду. Даний сценарій ефективний в умовах наявності у «жорсткого» переговірника реальних ресурсів, фактів або можливостей, якими володіє тільки він або необізнаності опонента про відсутність певних ресурсів або можливостей, при переконливої аргументації і сильної психологічної позиції «жорсткого» переговірника. Другий хід становить певну небезпеку, тому що існує ймовірність втратити в процесі переговорів партнера, а якщо обманний маневр розкриється, то ще й авторитет.
Вихід з положення:
- Погоджуватися на висунуті умови можна тільки після боротьби за свої інтереси. Зустрічні пропозиції:
- Сказавши «Ваші умови нас зацікавили, давайте їх обговоримо ...», ви отримаєте можливість в мирному руслі висловити свої пропозиції. Якщо ж співрозмовник їх відкидає, варто вести бесіду жорсткіше. Промацати грунт допоможе фраза: «Ваша пропозиція нас не влаштовує, слід пошукати компромісні варіанти»;
- Можна погодитися на одну вимогу, а коли співрозмовник розслабиться, змінити інші умови договору. «Ми згодні з пропонованою ціною, але умови поставки нас не влаштовують».
Стратегія ультиматуму під кінець розмови
Одна зі сторін до закінчення переговорів всіляко демонструє лояльність і готовність до компромісу, але в момент, коли опонент вже впевнений в успішному для себе результаті бесіди, «жорсткий» парламентер різко спростовує всі домовленості і висуває свої вимоги. Ефект несподіванки веде до того, що опонент втрачається і не може відобразити «напад».
Вихід з положення:
- Не можна здавати позиції і піддаватися на провокації, слід продовжувати наполягати на раніше отриманих угодах, так як важливі для себе моменти інша сторона спробувала б відстояти відразу, без згоди на ваші умови.
- Можна спробувати вивести такого парламентера на чисту воду, запитавши його безпосередньо про цілі такої різкої зміни позиції.
стратегія заплутування
«Жорсткий» парламентер збиває опонента з пантелику, ведучи переговори нелогічно, перемикаючись з теми на тему, він не дає можливості підвести проміжні підсумки бесіди. Також можлива спроба збільшити кількість обговорюваних тем, до яких опонент не готовий.
Вихід з положення:
- Не давайте себе переривати, будьте послідовні і наполегливо продовжуйте свою аргументацію: «Дозвольте, мені закінчити думку».
- Якщо деякі теми ви обговорювати не готові, перенесіть їх на іншу зустріч;
стратегія використання
Стратегія полягає в прагненні однієї зі сторін під прикриттям можливого укладення договору вивідати у опонента (експерта в якійсь галузі) цінну інформацію професійного та консультаційного характеру. Щоб підтвердити свою компетентність опонент охоче ділиться порадами, будучи впевненим, що угода ось-ось відбудеться, але після закінчення деякого часу його чекає відмова і розчарування.
Вихід з положення:
- Заздалегідь уточніть мети зустрічі, під час бесіди проявляйте ініціативу, постарайтеся залишати «якоря» у вигляді домовленостей про завдання і терміни.
- Не давайте відповідей на каверзні питання, а записуйте їх, щоб надалі скласти комерційну пропозицію.
Дані сценарії і протидію їм актуальні для будь-якої вашої ролі в переговорах.
внесок учасника
Марія Нікітіна
Зворотній зв'язок Автору 
