Звідки власник Дельта Банку стільки знає

Микола Лагун пояснює свою головну конкурентну перевагу однією фразою: «Я - договірний».

До Нового року п'ять днів, а в приймальні основного власника Дельта Банку Миколи Лагуна не проштовхнутися. Не встиг з його кабінету вийти голова правління Укрсоцбанку Борис Тимонькін, як туди ринув керівник Сведбанку Райнер Мюллер? Ханке в супроводі почту з юристів. Обидва банкіра приходили з цікавими пропозиціями: Тимонькін не проти продати портфель проблемних кредитів, Мюллер? Ханке - весь банк цілком.

40-річний Лагун - покупець номер один на банківському ринку України. За останні три роки його структури придбали кредитні портфелі Укрпромбанку, УкрСиббанку та Сведбанку номінальною вартістю понад 17 млрд гривень, а в кінці 2012-го взяли під повний контроль Кредитпромбанк з активами 12,5 млрд гривень.

Якби керівникам великих банків років п'ять тому сказали, що вони будуть вибудовуватися в чергу до Лагуну в надії щось йому продати, вони б тільки посміялися. У жовтні 2008 року Дельта Банк з активами 4,8 млрд гривень за цим показником посідав 36-е місце. Укрсоцбанк перебував на четвертій позиції, а його активи були більше, ніж у Дельти, у вісім разів. Сведбанк був більший банку Лагуна в чотири рази.

З урахуванням останніх придбань активи Дельти перевищать 44 млрд гривень. Це виводить банк на п'яте місце в Україні за розміром бізнесу. Нам не вдалося знайти в країнах Східної Європи інший банк, який би виріс після кризи в дев'ять разів. Лагун нічого надприродного в цьому не бачить. «Банки продаються за ціною від долара до половини капіталу, - роз'яснює він. - Таких можливостей для зростання і розвитку не було з початку 1990-х. Необхідно використовувати ».

Микола Лагун народився і виріс ... На місці цих рядків в біографії банкіра пробіл. Не те що Google, навіть хороші знайомі Лагуна не знають, де його мала батьківщина і коли вітати його з днем ​​народження. «У паспорті написано, що я народився в Києві, - все, що повідомляє про своє дитинство банкір. - День народження 16 лютого 1973 року ». Два добре знають Лагуна фінансиста чули іншу версію. «Микола одного разу обмовився про глухому селі в Чернігівській області, куди навіть дороги немає», - розповідає один з них.

Кар'єру банкіра Лагун починав в валютному департаменті ВАБанку. «Худорлявий, коротко стрижений хлопчина з військовою виправкою. Дуже вдумливий, - описує Лагуна його перший керівник Ярослав Колесник, в 1994-1996 роках заступник голови правління ВАБанку. - Був трохи замкнутим, тримав дистанцію ».

Звідки у молодого банкіра коротка стрижка і військова постава? На початку 1990-х Лагун три роки провчився на разведфакультете Київського вищого загальновійськового командного училища імені Фрунзе. «Не стільки хотів стати розвідником, скільки вважав, що там дадуть якісну освіту», - пояснює він. Закінчував Лагун вже Київський національний економічний університет: він швидко зметикував, що в незалежній Україні фінансисти будуть більш затребувані, ніж розвідники. Колесник згадує, що Лагун швидко освоїв нюанси роботи валютного дилера і став дуже непогано заробляти.

Влаштувавшись скарбником в Укрсоцбанк, Лагун отримав набагато більше, ніж гроші. А саме - зв'язки з впливовими людьми і віддану команду. В кінці 1990-х контроль над Укрсоцбанком перейшов до структур амбітного Валерія Хорошковського. Лагун швидко знайшов спільну мову з новим власником.

За словами Тимонькіна, який очолив Укрсоц в 2001 році, Лагун фактично став довіреною особою Хорошковського. «Я міг робити хороший результат, дуже хороший і унікальний, - згадує Лагун. - Щоб я домігся таких показників, мене потрібно було мотивувати. Акціонер це відчув ». «Коля умів знаходити спільну мову і дружити з усіма, хто міг бути корисний, - говорить Тимонькін. - Він міг зателефонувати будь-якому з керівників або скарбників півсотні найбільших банків і домовитися про фондування. Безумовно - найкращий скарбник, з яким я працював ». Хорошковський оцінив здатність Лагуна добувати гроші навіть у найважчій ситуації і в 2002 році передав йому більше 10% акцій Укрсоцбанку. Хорошковський не знайшов часу відповісти на питання Forbes.

Два роки по тому Лагун став мільйонером. Віктор Пінчук заплатив за Укрсоцбанк близько $ 250 млн. «Я купив банк за дуже високою ціною, все крутили пальцем біля скроні», - розповідав Пінчук в лютому 2011 року в інтерв'ю Forbes. При новому власнику Лагун був заступником Тимонькіна, але затримуватися на цій роботі не збирався. Пінчук готував Укрсоц до продажу, а Лагун не бачив себе найманим менеджером у банку із західним капіталом. «Ми знали, що від приходу іноземців нічого хорошого чекати не варто: вони ж космонавти», - сміється Віталій Масюра, який очолював в Укрсоц міжнародний напрямок. На той час навколо Лагуна згуртувалася команда молодих фінансистів, у нього був стартовий капітал більше $ 20 млн і хороші відносини з двома дуже впливовими і багатими людьми. Що ще потрібно для успішного стартапу в Україні?

«У 2005 році Микола якось зайшов і сказав:« Будемо займатися споживчим кредитуванням. Знаєш, що це таке? »- згадує голова правління Дельта Банку Олена Попова, яка працювала в середині нульових заступником Лагуна. - Я відповіла: «Звичайно, знаю», - і пішла дивитися в Google ». На ідею створити банк-монолайнери, сфокусований на споживчих кредитах, Лагуна наштовхнув його роботодавець. Пінчук познайомив Лагуна з одним з керівників фонду прямих інвестицій Delta Private Equity Partners Кирилом Дмитрієвим. Незадовго до цього Delta продав американської GE Consumer Finance російський Дельтабанк з рекордним для того часу мультиплікатором - 4,3 капіталу. Настільки високо оцінений російський банк спеціалізувався на видачі кредитних карт і споживчих кредитів.

Те, що працює в Росії, має спрацювати і в Україні, розсудив Лагун. Старші колеги розводили руками. «Я досить скептично ставлюся до однопродуктовим банкам, плюс у Укрсоцбанку був поганий досвід на ринку« споживчих кредитів », - говорить Тимонькін. Лагун пропустив всі поради повз вуха. Пару місяців він тренувався на клієнтах кредитної спілки «Фаворит», який придбав у роздрібній мережі «Фокстрот». «Бізнес був кривуватий, зовсім не технологічний, без стратегії, - згадує Масюра, що працює тепер першим заступником голови ради директорів Дельта Банку.

Над стратегією нового банку думали недовго. «Зробили copy-paste з Російського Стандарту», ​​- зізнається Лагун. Російський банк залучав дешеві позики за кордоном і видавав кредити на побутову техніку під 100% річних. Ніяких витрат на відділення: тільки точки в торгових центрах. Те, що у дітища Лагуна таку ж назву, як і у російського банку, яким займався Дмитрієв, - чиста випадковість. Щоб прискорити реєстрацію, Лагун купив майже готову банківську ліцензію у групи «Приват», де нова кредитна установа значилося як Дельта Банк. У лютому 2006-го НБУ зареєстрував банк зі статутним капіталом 60 млн гривень. Під час реєстрації бізнес-плану стався курйозний випадок. Інспектор НБУ відмовилася візувати документ, який передбачає семиразовий зростання гривневих активів за три роки. «Ми, скриплячи зубами, переписали план, а через рік активи Дельти перевищили мільярд гривень», - згадує Попова.

Більшість банків, що працювали тоді на роздрібному ринку, концентрувалися на більш «шляхетних» продуктах - іпотеці та автокредитуванні. Але прямі конкуренти були і у Лагуна: споживчим кредитуванням займалися Правекс-Банк, ПриватБанк і Надра, одночасно з Дельтою на український ринок вийшов Русский Стандарт. Дітищу Лагуна вистачило двох років, щоб відірватися від більшості конкурентів і отримати чверть ринку. Перевагою Дельти була швидкість. Реклама банку обіцяла, що рішення про кредит буде прийнято прямо в магазині за 20 хвилин. Цифру взяли зі стелі. На зборах директорів Лагун запитав керівника IT-відділу, чи здатна їх система обробити інформацію за 10 хвилин. Той заперечливо похитав головою. «Тоді двадцять», - безапеляційно заявив Лагун.

Перші дев'ять місяців роботи Дельта готова була давати гроші майже будь-якому українцеві, у якого є паспорт і ідентифікаційний код. Лагун пояснює, що це частина стратегії. «Спочатку ми розуміли, що потрібно якомога швидше скласти профіль платить клієнта. Взяти його було ніде: ми були першим монолайнери, - продовжує Лагун. - Треба було максимально відкрити шлюзи і прийняти ризики ».

Для такої агресивної політики 60-мільйонного капіталу було недостатньо. Два фінансиста розповідають, що Лагун позичив кілька десятків мільйонів доларів у Пінчука, а й їх вистачило всього на пару місяців. Готовність українців купувати «праски та чайники» під 60-90% річних перевершила всі очікування. «Ми з Миколою Івановичем взяли дві гітари, написали презентацію і поїхали в Лондон виступати перед інвесторами», - жартує Масюра. Deutsche Bank оцінив українських «гітаристів» і надав Дельті $ 20 млн. «Гроші прийшли 30 вересня 2006 року ввечері, - згадує Лагун. - Якби не вони, 1 жовтня нам було б нічим кредитувати ». До кінця року Масюра і Лагун залучили на Заході ще $ 130 млн.

Дельта тримала шлюзи відкритими дев'ять місяців. За цей час її послугами скористалися тисячі недобросовісних позичальників. У 2007-му частка проблемної заборгованості в портфелі банку становила 11,3%. «За 7% кредитів ми не отримали навіть першого платежу, - розповідає директор з ризиків Марчін Фіглус. - Це дуже багато". У банку сформували опергрупу з 60 осіб, які займалися стягненням заборгованості. Найбільш злісних боржників обробляла колекторська компанія CCG, створена в 2006 році Лагуном і Дмитрієвим.

Лагун запевняє, що контролював ситуацію. До середини 2007-го у Дельти з'явилася скорингова програма, яка дозволила суттєво скоротити видачу кредитів кому попало. Втім, лише на розумну систему в банку не покладалися. Для кредитних менеджерів розробили двотижневий курс, на якому їх навчали не лише правильно оформляти кредитні заявки, але і виявляти підроблені паспорти, а також відрізняти кримінальні татуювання.

Якість кредитного портфеля пішло на поправку, перед кризою несплати першого платежу знизилися до 1,2%, а проблемна заборгованість - до 3,1%.

У бурхливо зростаючий банк почали навідуватися іноземні інвестори. За словами Масюри, ​​велика європейська банківська група в середині 2008 року оцінила Дельту в сім капіталів, або майже в $ 800 млн. Лагун запросив вісім капіталів, і угода не відбулася.

За рік до кризи Лагун виявив далекоглядність, що врятувала його банк від краху. За лічені місяці Дельта кардинально змінила джерела фінансування. Якщо в другій половині 2007-го 70% пасивів банку становили валютні кредити, то через 12 місяців на зовнішні запозичення припадало лише 30% пасивів, решту займали гривневі депозити. Щоб залучити гроші громадян, Лагун відкрив десятки відділень і запропонував дуже високі ставки по вкладах в гривні. Коли курс долара виріс на 60%, Дельті залишалося виплатити іноземцям всього $ 10 млн. Що змусило його так вчинити? Лагун, знизуючи плечима, відповідає, що неминучість девальвації була очевидна будь-якій нормальній фінансисту.

Претензії Лагуну пред'явити не західні кредитори, а партнери по бізнесу.

У лютому 2007 року на київській конференції Ренесанс Капіталу колишній глава правління корпорації «Інтерпайп» Ігор Ярославцев заявив, що Дельта Банк належить структурам Пінчука. Банкір і прес-служба «Інтерпайпу» в той же день спростували цю інформацію. Чи буває дим без вогню? У лютому 2012-го Дмитрієв сказав Forbes, що де-факто Лагун володів тільки 30% -м пакетом, а 70% належали фонду Icon Private Equity. Основним інвестором Icon вважається Пінчук. «Договір з Лагуном був складений за англійським правом, - повідомляв Дмитрієв. - У нас в заставі були 100% банку ". За версією Лагуна, Icon поряд з Пінчуком був одним з кредиторів Дельти, і напередодні кризи заборгованість перед ними досягала близько $ 100 млн.

У 2009 році Пінчук зажадав погасити борг. Банк продовжував генерувати невеликий прибуток, але сума в $ 100 млн була для нього непідйомною. «Лагун весь 2009-й годував Пінчука та інших місцевих кредиторів сніданками, - розповідає фінансист, знайомий з ситуацією в Дельта Банку. - Чи не відмовлявся платити, але і гроші не віддавав ». Лагун цей епізод не коментує. Пізніше власник «Інтерпайпу» запропонував конвертувати частину боргу в капітал банку, Лагун відмовився. Тоді, за словами інвестбанкіра, Пінчук в рази підвищив ставку по кредиту. Лагун розрахувався тільки в 2010 році. У лютому 2011-го Пінчук говорив Forbes, що ніякого відношення до Дельті вже не має. За однією з версій, в залік боргу Лагун віддав акції страхової компанії «Оранта» і колекторської компанії ССG. «Були сплачені всі пені, відсотки, штрафи - все до копійки», - підкреслює один з колишніх менеджерів Дельти. Однак відносини банкіра з олігархом виявилися зіпсовані. На свій 50-річний ювілей у Куршевелі Пінчук Лагуна не покликав. Юлії Чеботарьової - найближчої соратниці Пінчука і дружині Лагуна - довелося йти на свято однієї.

У 2010 році Лагун оголосив Попової і Масюри, ​​що Дельті пора ставати універсальним банком. На перший погляд, дивне рішення. Споживче кредитування, на якому спеціалізувалася Дельта, залишалося тільки живої темою, і багато універсальні банки намагалися розвинути цей напрямок. Іпотека завмерла, автокредитування скоротилося в чотири рази, корпоративних позичальників більше цікавила реструктуризація старих, а не отримання нових кредитів.

Зміна стратегії Дельти не була пов'язана з проблемами. Лагун побачив унікальну можливість, як він каже, «купити час». «У нормальній ситуації на такому конкурентному ринку, як Україна, мені знадобилися б роки, щоб видати десятки тисяч іпотечних і автокредитів і переманити до себе корпоративних клієнтів, - роз'яснює Лагун. - Після кризи з'явилася можливість купити клієнтів, причому дуже недорого ». Лагуна не лякало, що банки продають тільки проблемні кредити. З такою заборгованістю в Дельті навчилися добре працювати, колекторський відділ розрісся до 200 чоловік, готових «задзвонити» недобросовісних позичальників до істерики, а там і затягати по судах. Ризик-менеджмент також був налагоджений: частка кредитів, по яких не було навіть першого платежу, упала в порівнянні з 2007-м на порядок - до 0,7%.

Вхідний квиток в корпоративний сектор Лагун купив в середині 2010 року разом з восьмимільярдного кредитним портфелем звалився Укрпромбанку. Втім, «купив» не зовсім точне слово. Нацбанк, який проводив ліквідацію Укрпрому, оцінив цей портфель в 3,1 млрд гривень. Дельта прийняла на себе зобов'язання виплатити цю суму Нацбанку протягом п'яти років, а натомість отримала портфель Укрпрому. У конкурсі брав участь ще й Platinum Bank, але переміг Лагун. «НБУ переконався, що Дельта Банк вміє працювати з поверненням боргів, і порахував, що він може робити ці операції на великих обсягах, які були в Укрпромбанку», - пояснює колишній голова НБУ Володимир Стельмах.

Все виявилося складніше, ніж припускав Лагун. База даних Укрпрому була в огидному стані, графік платежів по клієнтам був відсутній. Фахівці могли бачити тільки ім'я позичальника, суму кредиту і залишок заборгованості. Більшість позичальників Укрпрому не обслуговували кредити півтора-два роки. Дельта, ніколи до цього не працювала з заставними кредитами і корпоративними позичальниками, додатково найняла 90 колекторів. Щоб стимулювати компанії платити, банк пропонував їм списати понад 40% боргу. «Моїй клієнтці при борг за рішенням суду в $ 260. 000 спочатку запропонували закрити всі за $ 200 000, а потім за $ 145 000», - розповідає старший партнер адвокатської компанії «Кравець і партнери» Ростислав Кравець. З огляду на, що портфель дістався Лагуну з дисконтом більше ніж в 60%, він міг собі дозволити такі знижки.

Втім, головну роль в роботі з портфелем Укрпрому зіграли не колектори, а особисто Лагун. Разом з портфелем Укрпрому Дельта придбала вельми непростого боржника - групу «Приват». У банку виявилися в заставі заправки ANP по кредитах на суму близько 5 млрд гривень. На початку 2011-го ця заборгованість була закрита. Як вдалося переконати Ігоря Коломойського? Лагун, розплившись в усмішці, відповідає: «Домовився». «Після закінчення двох років ми в цілому задоволені покупкою портфеля Укрпрому», - резюмує Масюра.

Щоб поставити придбання актівів на потік, Лагуну потрібні були живі гроші. На Відміну Від НБУ, комерційні банки не дають відстрочку на п'ять років, до того ж швидке зростання дельт Вимагаю мільярдніх вливань в капітал. У середіні 2011 року Лагун залучив дуже заможного партнера в особі американской Cargill. Продовольчий гігант получил 30% акцій банку. «Партнерство з Cargill дозволило перейти в іншу лігу бізнесу и відкріло Нові возможности, - Переконаний Лагун. - Ми отримай великий ОБСЯГИ фондування, сильне плече, чітку стратегію ». Чи не обійшлося без скандалу. Icon оскаржив входження Cargill в капітал Дельти і отримав від Лагуна компенсацію. Як сказав представник Icon, претензій до Дельта Банку у фонду більше немає. Спір врегульовано.

З Cargill в якості партнера Лагун приступив до скуповування кредитних портфелів. В кінці 2011-го йому дісталися іпотечні кредити УкрСиббанку на 6,5 млрд гривень з дисконтом близько 80%. УкрСиббанк продешевив, радіють в Дельті. «Портфель виявився непоганий», - зазначає Фіглус. За його словами, продаж ініціював головний офіс BNP Paribas, не розібравшись до ладу в ситуації. «Мене від акціонера відокремлюють два поверхи, а ризиковиків Укрсиба - тисячі кілометрів і десятки людей: кожна ланцюжок додає свої страхи», - пояснює Фіглус.

Працюючи з боржниками по іпотечних кредитах, Лагун дотримувався тієї ж тактики, що і з корпоративними позичальниками Укрпрому: чи не вичавлювати максимум, а дістати лояльного клієнта. «Ми пропонуємо неплатникам гасити не 100% кредиту, а 80% або навіть 40%, - розповідає Лагун. - Ми купили з дисконтом 80%, так що можемо собі це дозволити ». Куди важливіше, щоб клієнт залишився з Дельтою. «Позичальники з цих сегментів (іпотека та автокредити. - Forbes)« живуть »з банком п'ять-десять років, - продовжує Лагун. - Платять відсотки, купують інші продукти банку ».

У минулому році Лагун придбав роздрібні кредити Сведбанку на 2,5 млрд гривень і Кредитпромбанк вугільного магната Віктора Нусенкіса. Угода з купівлі всього Сведбанку (активи - 5,6 млрд) на завершальній стадії. Лагун придивляється до Universal Bank (активи - 9,3 млрд гривень).

Чи не занадто швидко зростає Дельта Банк? «Ми розуміємо, що не завадило б пригальмувати, але поки вікно можливостей не закрилося, потрібно купувати», - міркує Масюра. Головний ризик сьогодні - це проблеми надшвидкого зростання, визнає Лагун, але ситуація, за його словами, під контролем. «У нас є чітке розуміння, як і що ми будемо робити. Є детальний план, розподілено, хто за що відповідає », - запевняє він. І взагалі, чутки про всеїдності Дельти перебільшені: в 2012-му Лагун вивчав близько 15 банків, виставлених на продаж, але придбав тільки один. У всіх інших випадках його не влаштувало співвідношення ціни і якості.

«Знімаю капелюха перед ідеями Миколи Лагуна. Він чітко знає, чого і як хоче домогтися, - констатує засновниця групи компаній ICU Валерія Гонтарєва, яка брала участь у продажу Кредитпрому. - У Лагуна є всі шанси створити найбільший комерційний банк в країні ». За словами самого фінансиста, він не страждає на гігантоманію і до лідерства в рейтингах не прагне. «Я хочу багато, дуже багато заробляти, а для цього потрібні великі масштаби», - говорить він.

«У нього є шосте почуття», «банкір з чуйкой», «відчуває ситуацію до кінчиків пальців» - ось далеко не повний перелік характеристик, якими нагороджують Лагуна колеги. В ході двогодинного інтерв'ю банкір більше 20 разів повторив вираз «я відчував». Питання, як вдавалося відчувати, що в 2006-му потрібно створювати монолайнери, в кінці 2007-го - відмовитися від іноземних позик, після кризи - міняти стратегію і купувати кредитні портфелі, а в 2012-му - купувати банки цілком, змусив Лагуна ненадовго замислитися . «Я дуже щільно перебуваю в банківській системі, але при цьому намагаюся дивитися не під ноги, а на два-три роки вперед, - відповів банкір. - Тоді багато речей стають очевидними ».

Леся Войтицька, Forbes.ua