- Ведення переговорів: стратегія, тактика і правила. Ведення жорстких переговорів , Від уміння чоловіків...
- Правила ведення переговорів
- Ведення жорстких переговорів
- Тактика ведення переговорів
Ведення переговорів: стратегія, тактика і правила. Ведення жорстких переговорів
, 
Від уміння чоловіків вести переговори залежить дуже багато чого: рівень зарплати, взаємини з начальством і колегами, просування по кар'єрних сходах, професійне зростання, рівень добробуту сім'ї, комфортні умови роботи і проживання. Десь їм потрібно бути лояльними, десь - вимогливими. Як це зробити краще?
Стратегія ведення переговорів
Крок перший стратегії ведення переговорів. Чітко сформулюйте собі цілі переговорів, розмежувавши їх за трьома групами: перспективні (які прагнете досягти в ідеалі), ймовірні (не так досяжні з першої спроби, проте кращі) і обов'язкові (які повинні бути досягнуті в будь-якому випадку). Також підготуйте для себе шаблонні відповіді на можливі заперечення.
Крок другий стратегії ведення переговорів. Будьте лояльним ... в свою користь. Це означає, що ви повинні слідувати стратегії: «Якщо ви погоджуєтеся з умовою А, то я погоджуся з умовою В». Таким чином, обидві сторони підуть компромісним шляхом. І остаточну угоду буде прийнято методом «поступок» кожним з учасників переговорів. Як підсумок - все у виграші.
Крок третій стратегії ведення переговорів. У момент завершення переговорів обов'язково вголос підведіть результати за всіма пунктами, за якими було досягнуто згоди. Це ще раз допоможе уникнути розбіжностей і непорозумінь. Непогано зарекомендувало себе і письмове підтвердження. У всякому разі, саме так чинять далекоглядні і ділові люди.
Правила ведення переговорів
В ході ведення переговорів важливе значення може мати кожна дрібниця. Якщо не вдаватися в глибокі подробиці, то, за порадою фахівців в даній галузі, варто загострити увагу на десяти найважливіших правилах, які впливають на підсумок переговорів.
1) Гроші - хто з опонентів скільки отримає або втратить в результаті переговорів (принцип матеріальної віддачі і виграшності ситуації).
2) Час - тривалість переговорів, виходячи з важливості предмета обговорення (хто скільки готовий вкласти власного часу; зайнятість і вільність опонентів).
3) Знання і володіння інформацією - індивідуальні знання, рівень професійної підготовки і, як наслідок, «цінність» предмета обговорення.
4) Гранично чітке уявлення мети - чого ви хочете домогтися від переговорів і її зрозуміла формулювання.
5) Точне знання межі своєї дозволеності і кордонів можливостей - сюди також відносяться вміння виходити з будь-якої непередбаченої ситуації, гнучкість розуму, лояльність до опонента, винахідливість.
6) Ступінь обізнаності про протилежну сторону - знати її наміри і кінцеві цілі, сильні і слабкі сторони. Якщо опонентів кілька, то важливі і відомості про відмінність в їх поглядах.
7) Планування і розробка лінії своєї поведінки при веденні переговорів.
8) У момент розмови не заперечуйте все і вся: з дрібницями і незначними деталями погоджуйтеся, проявляючи твердість позиції тільки в важливих для вас питаннях.
9) Чи не загадувати, вийдете ви переможцем чи переможеним з переговорів - проявляйте більше внутрішньої впевненості у своєму успіху.
10) Особливо контролюйте свої емоції, не піддавайтеся на відверті провокації, не йдіть на поводу у почуттів і тримайте себе в руках.
Пам'ятайте, що:
- той, у кого є більше запасу за часом на переговори (т. е. скільки він може на них витратити без шкоди собі і своїй справі), має більшу перевагу над іншими;
- той, у кого більше коштів, стоїть на вищій позиції по відношенню до опонента (т. е. в будь-якому випадку вам доведеться з ним погоджуватися і прислухатися до його думки, особливо якщо ви матеріально від нього залежні);
- той, хто гнучкий в межах розумного, в більшому виграші (лояльність повинна бути «від і до», межі дозволеного і загальноприйнятого - ось критерій, керуючись яким ви можете сказати собі і іншим «стоп» в переговорах);
- той, хто знає, чим можна поступитися опонентові, отримавши натомість бажане, максимально близький до мети (поступки з вашого боку повинні бути в дрібницях, а виграш - в значимі факти).
Ведення жорстких переговорів
Якщо вам належить вести жорсткі переговори, потрібно бути морально до них готовим і вибудувати власну лінію поведінки, аж до дрібниць, щоб не потрапити на вудку опонента або не втекти ні з чим.
Стратегія захисту при веденні жорстких переговорів. До неї варто вдаватися тільки тоді, коли ви спочатку знаєте, що опонент набагато сильніше вас - і в психологічному, і в емоційному, і в професійному плані. Для цього чітко зафіксуйте собі параметри, нижче яких «опускатися» не можна. Як правило, жорсткі переговори ведуться з начальством і представниками влади. З цієї лінії поведінки легко впізнавані бізнесмени, які неймовірно сильні в комерційних питаннях, але слабкі як переговорники, якщо їх порівнювати, наприклад, з політиками. При захисної стратегії переговори зазвичай проходять мирно і без явних конфліктів.
Стратегія нападеніяпрі веденні жорстких переговорів. Тут важлива здатність миттєвої орієнтації і безпомилкового прорахунку правильного рішення. Конфлікт в ній вам тільки на руку, тому зіткнення лобами - вигідна стратегія. Вона змушує опонента втратити контроль над ситуацією, а переговірнику дає отримати кермо емоційного управління і тиску. Так, протилежна сторона навіть може почати робити помилки, які ви використовуєте з вигодою для себе. Зазвичай така поведінка характерна при дебатах. Пара холоднокровних і врівноважених фраз з вашого боку - і «противник» буквально бризкає слиною і заходиться від обурення, не в силах заперечити спокійно і тверезо. Він, говорить невиразно і багато зайвого, виглядає в очах оточуючих незадовільно. Ви, розважливий і спокійний, виглядаєте на його тлі розсудливим і морально чистою людиною.
Тактика ведення переговорів
Тактика отзеркаливание при веденні переговорів. Відповідь опонентові тим же, що він «посилає» вам: позитив - до позитиву, негатив - до негативу. Використовується при переговорах рівних за статусом опонентів.
Тактика поддаківаніе при веденні переговорів. Фактично угодовство у всьому. Характерно для розмови начальника і підлеглого, а також маклера, який прагне отримати вигідну угоду.
Тактика приєднання при веденні переговорів. Це - показ опонентові свою однаковість з ним: спільність поглядів, позицій, положення, добробуту, інтересів і іншого. Переймаєтеся його довірою і переконуєте в вигідності того, чого хочете досягти ви.
Тактика забалакування при веденні переговорів. Цим прийомом користуються сьогодні мережеві торговці і менеджери з просування. Опонент не встигає і рота відкрити, як уже стоїть із запропонованим йому товаром, в усьому погоджуючись з незнайомцем.
Автор: Олена Тихонова
Стаття захищена законом про авторські та суміжні права. При використанні та передруці матеріалу активне посилання на чоловічий журнал manorama.ru обов'язкова!
